Oggi voglio ancora scriverti di Gary Halbert.
Su di lui ho sentito raccontare questa storia, che ti interesserà soprattutto se sei un consulente o se vendi prodotti di lusso…
Provo a ricordarmela alla buona, come la avevo sentita:
Halbert aveva organizzato un seminario di marketing (venduto a 7mila dollari!). Al seminario arriva in ritardo, vestito in ciabatte da spiaggia, maglietta e cappellino.
Nel cappellino c’era una scritta… “i clienti fanno schifo”!
Inizia a parlare e dice:
Sapete perchè faccio questo seminario? perchè non voglio più fare consulenze marketing.
Mi sono stufato, troppa fatica e troppi fastidi. E quindi in questo seminario cercherò di insegnarvi tutto quello che so, così che non abbiate più bisogno di me.
Quindi… se avete un’idea per un nuovo prodotto, non chiedetemi come venderlo. Oggi imparerete come fare.
Se avete bisogno di una campagna marketing, state bene attenti a quello che dirò così potrete farvela da soli. E soprattutto non chiedete a me di farla per voi.
Non seguitemi nelle pause, neppure se pensate di avere un’idea milionaria… tanto ho deciso di smettere e non mi interessa più.
Più continuava, e più la gente desiderava dimostrargli di meritarsi la sua consulenza marketing! (nota: il pubblico era comunque un pubblico di suoi estimatori).
Questa tecnica di vendita la potremmo chiamare del “venditore ricalcitrante”. Non è facile da realizzare, ed è anche un po’ pericolosa perchè non tutto il pubblico la gradisce (Halbert stesso era osannato o odiato, senza vie di mezzo).
Ma uno dei vantaggi di questa tecnica è che ti permette di ottenere margini più alti e meno problemi di gestione del cliente (perchè il cliente apprezza di più il tuo servizio, diventa meno rigido e meno sensibile al prezzo).
Chi altri usa qualcosa di simile?
Pensando a qualche variante di questa tecnica, pensa a quei prodotti – ad esempio, certe automobili sportive – per le quali devi prenotarti parecchi mesi prima per averne una!
Oppure quei locali (me ne viene in mente uno qui a Venezia…) che tengono le porte chiuse facendo creare coda all’ingresso del locale (anche se magari dentro ci sono solo quattro gatti!)
Per altri spunti sul tema, ecco qualche altra idea per non competere sul prezzo.