Uno dei più grandi direct marketer e copywriter recenti è stato Gary Halbert.
Del genio di Halbert ho parlato varie volte in questo blog, ad esempio in questo articolo. Gary Halbert è scomparso un anno (e un giorno) fa.
Mi piace parlare di Gary Halbert. Da lui possiamo imparare ancora moltissimo, per rendere le nostre campagne marketing più efficaci e redditizie.
Oggi voglio tradurti al volo una delle lettere di maggior successo scritte da Gary Halbert, la celeberrima (tra i direct marketer…) “Coat of Arms”!
A quel tempo, Halbert aveva un’azienda che vendeva oggetti araldici attraverso il direct marketing.
Per individuare i possibili clienti migliori e portarli al primo acquisto, inviava la lettera che segue, personalizzata per cognome:
Caro signor Verdi,
lo sapeva che il suo cognome è stato registrato negli archivi con il proprio simbolo araldico, più di settecento anni fa?
Mio marito e io abbiamo scoperto la cosa facendo alcune ricerche per dei nostri amici che hanno il suo stesso cognome.
Abbiamo chiesto ad un artista di riprodurre il simbolo araldico esattamente come descritto negli antichi cartigli. Questo disegno, insieme ad altre informazioni riguardo il suo cognome, è stato stampato in un apposito documento di una pagina.
La seconda metà del documento riporta la storia dell’antica e rinomata famiglia Verdi. Spiega cosa significa il cognome, la sua origine, il motto familiare, il suo ruolo nella storia e le personalità famose.
La prima metà del documento presenta una larga e splendida riproduzione d’artista del più antico simbolo araldico per la famiglia Verdi.
Questo intero documento è autenticato e stampato per essere incorniciato.
Il documento è stato talmente apprezzato dai nostri amici che ne abbiamo stampate alcune copie in più, in modo da condividerne le informazioni con altre persone dello stesso cognome.
Incorniciati, questi documenti diventano una decorazione importante per la sua casa e diventano regali preziosi per i suoi parenti.
Facciamo notare che non abbiamo tracciato l’intero albero genealogico, ma abbiamo cercato parecchi secoli indietro per trovare i primi illustri rappresentanti della famiglia Verdi.
Tutto quello che chiediamo è un piccolo rimborso per coprire le spese di stampa e spedizione postale. Se è interessato, ci faccia sapere in fretta, perchè non abbiamo grandi scorte.
…
La lettera si conclude con i saluti e le indicazioni su come ordinare.
Potente, vero? Tieni conto che questa lettera è stata inviata (a milioni e milioni di persone!) in un periodo in cui non era la norma inviare lettere personalizzate per nome.
Nota come Halbert solletichi l’ego del cliente… come gli faccia pregustare il risultato di avere il prodotto in casa… come inviti all’acquisto di più pezzi… e come metta una certa fretta, indicando che di copie ne ha poche.
Come da mia abitudine, alla fine dell’articolo dovrei mettere il link ad un altro articolo di questo blog. Stavolta cambio… se sai leggere l’inglese e ti interessi di marketing, ti suggerisco caldamente di leggere le newsletter di Gary Halbert.
Il sito che le contiene è un po’ vecchiotto (e con qualche errore di codice!) ma troverai idee, consigli e tecniche di marketing che nessun altro sito potrà darti. Visita questo link.
Leggi soprattutto le prime newsletter (quelle più in basso nella pagina). Come esempio leggi questa oppure questa per vedere in che modo (più o meno nascosto!) Halbert sapesse vendersi come marketer.