Ieri avevamo visto alcuni dei possibili risultati di una campagna di lead generation nel b2b.
Oggi ti fornisco altri spunti sullo stesso tema.
La campagna che abbiamo visto ieri, lanciata pochi giorni fa, presenta un costo per lead (costo per richiesta di preventivo) inferiore ai 3 euro.
Cioè per ogni 3 euro investiti in Adwords, si riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato (interessato tra l’altro ad acquistare un macchinario da svariate decine di migliaia di euro…)
Un costo per lead inferiore ai 3 euro è possibile ma non è sempre così facile o frequente da ottenere.
Il caso in esame è stato particolarmente fortunato, perchè il settore è a bassa concorrenza. O meglio, concorrenti Adwords ce ne sono eccome, ma nessuno fa direct response marketing come si deve. E quindi sono concorrenti facilmente battibili.
Secondo aspetto importante: ovviamente la lead generation è solo un primo passo. Il contatto commerciale va poi chiuso in vendita. E qui occorre una certa preparazione da parte dell’azienda. A tale proposito ti invito a leggere questo articolo di Matteo.
La campagna Adwords che porta il traffico alla landing page è stata strutturata con una strategia che io chiamo “a riccio”. Si tratta di una strategia particolare, che ho sviluppato nel tempo, e che consente di ottenere elevati CTR.
In soldoni: consente di ottenere un buon numero di visitatori anche se le parole chiave sono poco cercate perchè molto di nicchia. Ideale nel marketing b2b.
La landing page, invece, utilizza lo schema di comunicazione che io chiamo AC/DC: Attrarre il Cliente, Disqualificare il Concorrente.
Si tratta di un particolare schematismo che uso per fare in modo che il contatto che arriva dalla landing page sia già ben predisposto verso l’azienda in questione.
Anche per limitare il fenomeno del “comparison shopping”, in cui il navigatore richiede preventivi a più aziende che trova su Google, cercando poi di mettere in concorrenza sul prezzo i diversi fornitori.
Ultima cosa e poi chiudo: l’offerta nella landing page in questione è di tipo “hard offer”, cioè si chiede al cliente di farsi avanti per ricevere un preventivo. Se invece utilizzi l’approccio della “soft offer”, cioè di offrire ad esempio un report informativo gratuito e senza impegno, il costo per lead può scendere sotto l’euro.
Sul tema di landing page per hard offer e soft offer, trovi un approfondimento qui.
Se invece vuoi vedere un esempio concreto di landing page di soft offer, ti invito a leggere questo interessante articolo di Giulio.