Spesso in questo blog e nel blog di Matteo abbiamo parlato di lead generation, cioè di generazione del contatto commerciale. In genere, utilizzando il web, in particolare Google Adwords.
Uno degli approcci sui quali recentemente mi è stato chiesto un parere è quello della lead generation che fa uso di un autoresponder.
Ok, sembrano termini difficili, però la cosa è semplice e funziona così…
Ipotizziamo che una persona cerchi su Google “investire in Brasile” e che sia un tuo potenziale cliente (ad esempio perchè hai proprietà immobiliari interessanti in Brasile).
L’approccio di lead generation indiretto, tramite autoresponder, prevede questo: fai atterrare il visitatore da Adwords in una tua pagina speciale (landing page). Nella pagina sarà presente un modulo di registrazione ad un minicorso via email, consegnato automaticamente via autoresponder.
Il visitatore, se si registra al corso informativo, riceverà una serie di email informative ed educative sul tema “investire in Brasile” (per stare nell’esempio). Queste email conterranno anche indicazioni sulla tua offerta, ed una indicazione di come contattarti.
Il ricevente delle email può disiscriversi dalla sequenza quando vuole, con un semplice click. Oppure, se trova interessanti i tuoi contenuti e di valore la tua offerta, può rispondere alla tua email per chiederti un contatto diretto. Che può concludersi con la vendita dei tuoi servizi.
Viceversa, nell’approccio diretto alla lead generation, anzichè un modulo di registrazione ad una sequenza email con autoresponder, metti direttamente un modulo di richiesta contatto con un commerciale.
Quando usare un approccio indiretto (autoresponder) e quando usare l’approccio diretto (contatto immediato con il commerciale)?
Ecco alcuni possibili riferimenti:
usa l’approccio diretto se il cliente in genere acquista subito dopo la ricerca su Google;
usa invece l’approccio indiretto alla lead generation quando il ciclo di acquisto è lungo, e richiede spesso il formare e l’educare il cliente sul valore del tuo servizio e della tua offerta.
Usa l’approccio diretto se hai un numero di commerciali in abbondanza per gestire tutte le richieste dai potenziali clienti.
Usa l’approccio indiretto se hai meno commerciali rispetto ai lead generati, e quindi hai bisogno di un automatismo (email) che ti aiuti nella gestione dei contatti.
Usa l’approccio diretto se non sai ancora cosa i tuoi potenziali clienti gradiscono di più della tua offerta, e quindi ti è importante il feedback dato dall’interazione col potenziale cliente.
Usa l’approccio indiretto se conosci già le leve di comunicazione da usare per valorizzare la tua offerta agli occhi del cliente.
Concetti simili collegano la lead generation al lead nurturing. Trovi qui alcune indicazioni sul lead nurturing.