Nell’articolo precedente avevamo visto alcune considerazioni sul marketing b2b.
Per maggior chiarimento, ti ho preparato alcune slide che sintetizzano un possibile processo commerciale b2b, utilizzando il web:
Questa tipologia di processo è valida in vari contesti, e la ho utilizzata con successo anche in mercati molto “old economy”.
E ora vediamo brevemente quali aspetti…
…determinano il successo economico…
di queste campagne. Possiamo considerare 3 indicatori:
- il costo per contatto (costo per lead)
- la percentuale di contatti chiusi in vendita
- il valore del cliente acquisito.
Innanzitutto una buona notizia: tramite web puoi ottenere contatti qualificati (= richieste di preventivo) con un investimento minore rispetto ad altri canali. Una campagna di lead generation realizzata come si deve può fare la differenza sotto questo punto di vista. In più, con un po’ di esperienza puoi prevedere con buona approssimazione il costo medio per contatto. Prima di lanciare la campagna.
L’aspetto più difficile da prevedere è la percentuale di contatti che i commerciali riusciranno a chiudere in vendita. Qui molto dipende dall’aspetto umano: dalla capacità del commerciale di chiudere il contatto in vendita e dal tempo a disposizione per gestire al meglio i contatti che arrivano. E, ovviamente, dalla bontà dell’offerta.
Il valore del cliente acquisito viene influenzato dal modello di offerta e dal modello di business della tua azienda. Se riesci a vendere a margini elevati, oppure se riesci a legare il cliente e vendergli successivamente altri prodotti/servizi, allora avrai un beneficio economico.
Questo del modello di offerta e della valorizzazione del cliente è un tema che avevamo già visto in un articolo precedente.
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