Dopo aver acquisito un contatto commerciale, diventa importante trasformare il contatto in vendita.
A tale proposito ci sono varie metodologie possibili da seguire. Molte di queste metodologie si appoggiano su strumenti web. In modo da semplificare ed alleggerire il lavoro dei commerciali. Vediamo sinteticamente di seguito una di queste…
…metodologie commerciali.
Una delle cose che spesso mi sorprende è come molte aziende lasciano questi aspetti al caso. Quando invece creando un processo strutturato è possibile migliorare i risultati e rendere le vendite più costanti.
Quando ricevi un contatto da un potenziale cliente, la prima fase è capire immediatamente:
- se questo contatto è adatto alla tua azienda e alla tua offerta
- nel caso sia adatto, cosa desidera nello specifico e cosa offrirgli.
Dopo aver verificato questi 2 aspetti, occorrerà preparargli e mostrargli una soluzione. Facendo attenzione a presentargli:
- sia i benefici pratici della tua soluzione
- ma anche i benefici emotivi (anche nelle vendite b2b!)
Ed occorrerà poi presentare prove a supporto che la soluzione proposta è ottimale. Queste prove potranno ad esempio essere dei casi studio di precedenti clienti soddisfatti che hanno utilizzato la tua soluzione.
A quel punto inizierai a coinvolgerlo nella soluzione identificata.
Casi studio, meccanismi di coinvolgimento, materiale che spiega i benefici… tutte queste informazioni e supporti possono essere forniti anche via web. Come ad esempio con video, podcast, articoli di blog, demo web, etc.
Uno degli aspetti che spesso viene sottovalutato in questo processo è il fatto di…
….creare un senso di urgenza…
…nel potenziale cliente. Purtroppo le persone sono pigre. Anche quando hanno capito ed apprezzato la tua soluzione, talvolta occorrerà quel qualcosa in più che li spinga ad agire ed afferrare l’opportunità. Di questo aspetto parleremo in un prossimo articolo.