I potenziali clienti sono sempre più scettici. La concorrenza aumenta. Il numero di offerte e messaggi pubblicitari che una persona riceve ogni giorno cresce di anno in anno.
Per questo motivo è sempre più difficile concludere una vendita (soprattutto b2b) con il cliente appena conosciuto.
E per questo motivo è importante posizionarti come interlocutore di cui avere fiducia.
In genere la fiducia non si crea subito, ma si forma dopo un processo graduale di interazioni positive.
Per questo è importante il lead nurturing.
Con il lead nurturing inizi un dialogo e fornisci informazioni utili al potenziale cliente. In modo che quando è pronto ad acquistare, si rivolga alla tua soluzione.
Sempre su questo tema, un articolo interessante (in Inglese) è quello scritto oggi da Brian Carroll.