Vado controcorrente: lanciare campagne di web marketing nel b2b non mi dispiace affatto, anzi! Alcuni professionisti che fanno marketing via Internet preferiscono il settore consumer. Perchè c’è più traffico. Nel b2b invece devi sfruttare al meglio il poco traffico che c’è. Tuttavia… le vendite nel b2b sono spesso per importi importanti. Ed è quindi possibile ottenere buoni profitti…
…anche se il traffico è poco!
Qui ti scrivo alcuni degli aspetti e delle difficoltà che mi è capitato di affrontare…
Innanzitutto non sempre puoi fare commercio elettronico nel b2b. Nella maggior parte dei casi invece utilizzerai il web per generare contatti da potenziali clienti interessati. Questi contatti verranno chiusi off line.
In secondo luogo, vorrai assicurtarti che…
…i contatti generati siano di buona qualità.
Cioè che i contatti che ricevi siano persone davvero interessate a quello che offri. Per questo motivo, sia la campagna di generazione traffico (in genere tramite Adwords), sia la pagina che genera il contatto dovranno essere studiate per scremare i contatti migliori.
C’è poi l’aspetto relativo alla…
…chiusura del contatto commerciale.
E qui solitamente ci siamo trovati di fronte a due situazioni. In una situazione l’azienda ha una buona disponibilità di commerciali per seguire i contatti generati dalla campagna. In questo caso la chiusura del contatto è lasciata molto alla loro sensibilità.
Ma in altri casi, l’azienda ha meno risorse commerciali di quante siano necessarie per seguire i contatti generati dalla campagna. In questo caso, è possibile utilizzare il web per…
…ridurre il lavoro necessario alla vendita.
Mi spiego: puoi realizzare appositi strumenti basati su web, capaci di rendere più semplice il lavoro dei commerciali. E permettere all’azienda di gestire un ampio numero di contatti.
Per automatizzare questo lavoro esiste una metodologia specifica, che analizza:
- i punti di forza e credibilità della tua offerta
- i benefici pratici e soprattutto emotivi (anche nel b2b!) che è necessario comunicare
- la giusta sequenza e modalità di presentazione
- gli aspetti di controllo della performance del processo.
Su questi temi cercheremo di tornare in un prossimo articolo. Nel frattempo, se hai domande specifiche, puoi scriverle in questo sondaggio.