Scrivo qui alcune considerazioni riguardo come analizzare un mercato e come analizzare un possibile nuovo business.
Spero che in queste considerazioni tu possa trovare spunti utili.
Prima il mercato, poi il prodotto
Questa è una considerazione classica, ma vedo che spesso molti non ne tengono conto.
La prima cosa è identificare un mercato affamato di prodotti e servizi; un mercato dove i clienti abbiano capacità di spesa.
Individuato un mercato favorevole, si identifica quale prodotto o servizio meglio soddisfi la volontà di acquisto del mercato.
Il problema è che molti fanno il contrario… partono dal prodotto, spesso innovativo (troppo innovativo) o di non facile comprensione. E poi cercano qualcuno al quale riuscire a vendere questo prodotto.
Quest’ultimo approccio è scomodo, ha meno probabilità di successo.
Meglio invece partire dal cliente (meglio se è una tipologia di cliente desideroso di soddisfare una sua esigenza o risolvere un problema), e solo dopo identificare il prodotto o servizio su cui puntare.
Partendo da questo approccio, le verifiche successive sono identificare le possibili sorgenti di traffico, la miglior offerta, la comunicazione più adatta, il giusto margine, etc etc
Il risultato è una campagna che funziona e che porta clienti e profitto.
Tuttavia a volte tutto questo non basta
Non basta, soprattutto se ti poni obiettivi di profitto ambiziosi.
Se vendi servizi, potresti scoprire che bastano pochi clienti per saturare il tuo tempo e quindi limitare il tuo profitto.
Se vendi prodotti, potresti scoprire che il ciclo di vendita è lungo e laborioso, oppure che ci sono dei vincoli (di mercato, di circolante, di disponibilità del prodotto) che mettono un tetto a quanto puoi guadagnare.
Per questo motivo, soprattutto se ormai sei diventato abile nell’analizzare i mercati e scoprire cosa vende e cosa no, può esserti utile fare anche…
…l’analisi di scalabilità
Il business che stai pensando è davvero scalabile? potresti davvero raggiungere, servire e soddisfare molti clienti?
Oppure, per qualsiasi motivo (finanziario, di tempo, produttivo, etc) c’è un limite oltre al quale ti sarebbe difficile vendere e quindi guadagnare?
Ecco alcuni consigli, per verificare se un modello è scalabile o no:
- verifica tutte le possibili sorgenti di traffico; verifica se c’è un tetto oppure no al traffico che puoi ottenere; diventa esperto in sorgenti di traffico alternative (se sei un marketer online, potresti considerare anche l’offline)
- verifica gli aspetti operativi: fino a quanto puoi spingere nell’automazione (o delega) dei processi?
- verifica se puoi ridurre alcuni elementi del processo che prendono tempo a te o ai tuoi collaboratori; ad esempio: le personalizzazioni sono tutte necessarie? puoi introdurre elementi di “self service” in cui il cliente fa da solo?
- verifica se puoi effettuare alleanze strategiche con chi la struttura o la base clienti che desideri la ha già; così da accelerare i tuoi tempi di sviluppo del business.
Internet sta rendendo possibili nuovi modelli di business scalabili. Dove il fatturato per addetto può risultare elevato, più elevato rispetto a quello delle aziende tradizionali.
Ad esempio: con il commercio elettronico non c’è più la commessa; il cliente fa da solo online.
Oppure: con i servizi online non c’è più il personale allo sportello. Il cliente fa tutto da solo.
Questo fenomeno apre la strada ad un’altra considerazione, che qui accenno senza approfondire.
Ho l’impressione che stiamo andando verso una società in cui c’è meno lavoro. Anche se non ci fosse la crisi di cui si parla, credo che i posti di lavoro in Italia sarebbero comunque meno. Perché si automatizza sempre di più o si esternalizza nei paesi meno costosi.
Se così fosse, lo scenario sarebbe quello in cui ci sono meno persone che lavorano; e dove quelli che lavorano (e possiedono aziende) ottengono un profitto più elevato, perché c’è più scalabilità e meno costi.
Per questo credo che a molti converrebbe iniziare a studiare il marketing e i modelli di business. Per iniziare a capirne di più di mercati, di come soddisfare ciò che la gente vuole, di modelli per vendere di più impiegando meno risorse. E ho l’impressione che la scuola insegni poco su questi argomenti.
PS: sempre sul concetto di scalabilità, potrebbe interessarti questo mio articolo di qualche tempo fa: il problema della scalabilità.