Modelli di offerta: un caso pratico

Poichè credo possa essere utile a molti, riporto qui sotto una mia email di risposta ad un imprenditore che mi chiedeva un parere su un nuovo prodotto che vorrebbe promuovere online.

Le considerazioni fatte hanno a che fare con la scelta del modello di offerta, e come questa abbia impatto sulla strategia web.

Ho tolto dall’email ogni riferimento al prodotto o al mercato.

Ecco la mia email di risposta:

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Ho dato un’occhiata al sito [omissis] e vedo alcuni aspetti di offerta e pubblico obiettivo, tale da rendere poco redditizio l’investimento su web se punti esclusivamente al pubblico al dettaglio e offrendo solo quel prodotto.

Queste problematiche sono tipiche della vendita via web al dettaglio, e nulla hanno a che fare con la qualità del prodotto o con la vendita tradizionale via negozio.

Tieni anche conto che non conosco il mercato. Le mie sono considerazioni generiche, partendo solo da ipotesi “a occhio” di numeri e margini.

Queste considerazioni servono per darti spunti per trovare il mercato
più “ricco” sul quale puntare per il prodotto. E soprattutto, evitarti
investimenti quando non potrebbero portarti profitto.

Ecco i dettagli…

Vedo che il prodotto costa al pubblico 50 euro IVA inclusa;
suppongo che tolto il costo di spedizione e il costo di fabbricazione del prodotto, il tuo margine sia di circa 25 euro a vendita, IVA esclusa;
da questi 25 euro vanno tolti i costi del servizio clienti e della logistica di picking;
diciamo che ti restano 15-20 euro come margine di contribuzione, prima di pagare il marketing;
a quel punto il problema non è il margine % della transazione, ma il margine in valore;
per quel mercato specifico, un margine di 15-20 euro potrebbe essere troppo risicato per pagare pubblicità online e ottenere buon profitto in valore.

Il problema è che i click costano. E il traffico possibile per quel prodotto è limitato. Per guadagnare bene ti conviene avere un modello di offerta forte, che ti fa ottenere buon profitto anche con pochi visitatori.

Un margine di 20 euro avrebbe senso se il cliente fosse un cliente ad acquisto ripetuto. Esempio con un altro tipo di prodotto: gli integratori alimentari hanno un margine ridotto in valore (ad esempio attorno ai 25-30 euro); però offrono un vantaggio: il cliente riacquista il prodotto ogni mese. Nel caso di [omissis], l’acquisto non credo sia ripetuto. Il cliente al dettaglio acquista, paga una volta, e poi stop.

Altre 2 problematiche del prodotto, quando proposto al dettaglio, via web:
- è un prodotto stagionale, con vendita concentrata in pochi mesi
- non è un prodotto tipico da acquisto online; la gente in genere credo che acquisti il prodotto quando [omissis].

Detto questo, credo che il canale web si presti poco ad offrire questo prodotto direttamente al dettaglio, da solo e senza che ci sia un’offerta più ricca a contorno, che faciliti l’acquisto ripetuto da parte del cliente; sempre che l’obiettivo sia generare margine in valore elevato.

Viceversa, ci possono essere altri mercati più interessanti. Ad esempio [omissis]

Anyway, prima di affrontare un progetto web per [omissis], ti conviene individuare il mercato più “ricco”, dove il cliente acquisito ti genera un buon guadagno in valore. Magari un cliente da importi elevati, meglio
se ad acquisto ripetuto. Questo mix si presta bene per usare il web come canale di acquisizione clienti, ottenendo profitto da subito.

Non solo, in alcuni casi puoi utilizzare una strategia speciale che consiste nel [omissis]. Magari anche con costi di acquisizione cliente attorno ai 2-300 euro, ma che si coprono da soli quando il cliente vale molto.
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L’email continua con le considerazioni finali e i saluti.

La sostanza è che una campagna web da sola non basta, se non è congiunta ad un’offerta forte. Appetibile al pubblico e capace di darti profitto.

Per altre considerazioni su un tema simile, puoi leggere questo articolo sulle offerte online.

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