Quando si parla dei nuovi business su Internet, spesso si sente parlare di “rischio bolla”.
Negli anni attorno al 1999 e al 2000 abbiamo visto per alcune aziende Internet valutazioni spropositate; la “bolla” poi è esplosa.
Cosa non andava? in che modo la situazione attuale è differente?
Negli anni della bolla, uno dei fattori che era stato sottovalutato è il costo di acquisizione cliente. Anche via Internet, acquisire un nuovo cliente ha un costo. Questo costo va confrontato con il valore generato dal cliente nel tempo. Se il costo di acquisizione cliente è superiore al valore, il business model è destinato a fallire.
Facciamo un esempio pratico…
Ipotizziamo di vendere orologi via Internet. Il cliente medio acquista nel corso del tempo 3 orologi, la cui vendita procura all’azienda un profitto complessivo di 150 euro.
Ipotizziamo che questa azienda faccia acquisizione clienti via Adwords; il costo Adwords per acquisire un cliente non potrà superare i 150 euro.
Il profitto generato dal cliente medio sarà pari alla differenza tra valore generato (detto anche Lifetime Value, LTV) ed il costo di acquisizione clienti.
Ipotizziamo che il costo d’acquisizione cliente sia di 50 euro; 150 - 50 = 100 euro di profitto generato per cliente.
In che modo l’azienda potrà aumentare il proprio profitto complessivo?
Può avere 3 strade:
Può ridurre il costo Adwords per cliente acquisito; ad esempio portandolo da 50 euro a 30 euro.
Può aumentare il numero di clienti acquisiti, aumentando di conseguenza le vendite ed il profitto generato.
Oppure può aumentare il valore del cliente nel tempo, ad esempio creando un assortimento che invogli il cliente ad acquistare più prodotti.
Tornando al discorso delle bolle e di modelli di business sovrastimati… se la valutazione parte da una seria considerazione dei costi di acquisizione cliente e del valore generato dal cliente nel tempo, è meno probabile prendere cantonate.
In più, attualmente abbiamo un vantaggio rispetto a 9 anni fa… la tecnologia costa meno, e quindi anche i costi fissi per lanciare un business su Internet si riducono. Riducendo di conseguenza anche il rischio.
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