Una piccola premessa… quando progetti un sistema di vendita, il front end è la prima offerta che il cliente acquista da te. Cioè l’offerta che usi per acquisire il cliente.
Il back end, invece, sono tutte quelle vendite successive alla prima. Cioè le vendite che fai sul cliente acquisito.
Una delle nozioni classiche del marketing è che la vendita più difficile è la prima. Perchè, secondo questa teoria, dopo aver acquisito il cliente diventa facile vendergli ancora.
Insomma, la teoria dice che il back end è molto più semplice del front end.
Dopo aver lanciato campagne su vari mercati, ho visto che non è sempre vero. Cioè non sempre il back end è così semplice.
Ad esempio: a volte il venditore ha un catalogo dove c’è un articolo splendido, che i clienti acquistano con facilità. Ma gli altri mal si addicono ai clienti acquisiti, oppure sono meno convenienti.
Altro esempio: a volte proponi un servizio, ed il cliente si aspetta che risolva tutti i suoi problemi. Con questa aspettativa, è difficile vendere altri servizi successivi al primo.
Quello che ho visto, è che conviene strutturare fin dall’inizio il processo di front end e back end. Mettendosi nei panni del cliente e pensando: quale offerta vorrei (e come dovrebbe essermi presentata!) in modo da acquistare più prodotti o servizi da quel fornitore?
Se progetti fin dall’inizio il tuo processo di front end e back end, puoi aumentare in modo interessante il profitto che ottieni da ogni cliente.
Sul processo di back end e fidelizzazione del cliente, trovi un’altra idea in questo articolo.