Modelli di business: alcune riflessioni veloci

Oggi ti scrivo un articolo con alcune riflessioni veloci che mi capita di fare tra me e me in questi giorni…

1. Fatti venire una bella idea per un forte back end
l’offerta di front end è quella per acquisire il cliente;
l’offerta di back end è quella che fai al cliente già acquisito.
Beh, la maggior parte del profitto in genere sta nel back end.

Una delle cose che mi chiedo spesso è: come è possibile potenziare il back end in questa situazione?
possibile che non ci sia altro da vendere al cliente acquisito, qualcosa che al cliente piaccia parecchio e dove il profitto sia soprendentemente buono?

2. Sistematizza il più possibile
a me piace sistematizzare le cose; i progetti che seguo sfruttano dei processi standard che ho inventato e migliorato nel tempo;
quando succede qualche inconveniente che “sfugge” dal mio processo standard, finisco di cattivo umore. E allora cerco di risolvere la cosa, in modo che l’inconveniente non si ripeta.

Un processo standard e sistematizzato ti permette di ridurre i tempi e le incertezze ed aumentare la produttività.

3. Dove sta il profitto?
Leggendo e ascoltando alcune persone quando parlano di cose di web marketing, mi sembra che parlino per il gusto di parlare e non invece nell’ottica di business ed investimento.

Cosa me ne faccio di una community se non c’è legato un sistema per farci soldi?
A cosa serve la “trasparenza” in azienda se non è collegata ad un valido meccanismo di marketing e di profitto?

Quando lanci un progetto di web marketing, fai sempre attenzione a non seguirlo perché è una moda, ma perché ti fa guadagnare.

PS: a proposito di suggerimenti concreti, se stai affrontando un progetto di acquisizione clienti online, questo articolo di Matteo potrebbe tornarti utile

Sviluppare delle proprietà online

Una campagna di marketing ed acquisizione clienti ben creata può essere considerata un vero e proprio patrimonio per chi la possiede. Un patrimonio che genera profitto mese dopo mese.

In questo articolo di qualche mese fa, raccontavo come fossi giunto alla conclusione che al consulente marketing conviene puntare al possesso della campagna sviluppata per il cliente.

Questo perché le aziende che usano una certa campagna vanno e vengono. Alcune aziende cambiano strategia, altre iniziano ad offrire prodotti o servizi differenti. Quello che resta, invece, è il valore della campagna in sè.

Per non disperdere il valore della campagna, è bene che questa non venga “cestinata” quando l’azienda smette di usarla. Invece, è preferibile che resti al consulente, che si occuperà di “trasferirla” ad un’altra azienda che possa averne bisogno.

Questo punto di vista attira tutta una serie di obiezioni da parte di chi lo sente per la prima volta.

C’è chi si chiede come sia possibile creare un sistema di marketing “trasferibile” ad aziende differenti.

C’è chi si chiede quali mercati si prestino di più a questo approccio.

Altri, che considerano il marketing come “artigianalità” e “fatto su misura”, credono che realizzare una campagna marketing pensata fin dall’inizio come trasferibile, sia un venir meno alla loro missione di “artisti”.

Alle prime due obiezioni, la risposta giusta è una metodologia che funziona. Non è facile da sviluppare, ma si può.

La terza obiezione è puramente psicologica: più un limite nella mente di chi la fa che un limite dimostrato dalla realtà dei fatti. Se privilegi il profitto al “sentirti artista”, l’obiezione sparisce da sola.

Uno degli aspetti che più ho studiato negli ultimi tempi, è come realizzare una campagna marketing ed acquisizione clienti che sia fatta per durare nel tempo. E che possa essere riutilizzata da aziende differenti.

Se ti interessa una metodologia a questo proposito, la trovi nel recente corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti, lanciato con Giulio. Trovi qui la pagina di vendita del corso.

Alcuni mi hanno chiesto se non è un rischio divulgare queste metodologie. La risposta è che sì, in effetti ho timore anch’io. Ogni volta che rilascio al pubblico una metodologia nuova, ho paura di trovarmi concorrenti in più. Tuttavia, il meccanismo di limitare l’acquisto (in genere ad una settimana) permette di controllare meglio il numero di persone che accedono a queste metodologie.

Una seconda considerazione interessante è sul formato di quella lettera di vendita.

Se noti, usa sia il testo che il video. Ecco un’immagine della parte alta:

lettera di vendita

Il formato è titolo, video, e poi sotto il testo descrittivo (che nell’immagine non vedi).

Utilizzare sia il video che il testo sembra aumentare le conversioni. Viceversa, dai test che abbiamo fatto, una lettera di vendita solo video sembra ottenere risultati inferiori. Prima di acquistare, le persone vogliono anche leggere. Il video da solo non sembra bastare.

Questo per oggi è tutto. A presto per altri aggiornamenti.

PS: il corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti è in vendita fino alle h19 di lunedì 19 ottobre. Trovi ulteriori dettagli in questa pagina.

Modelli di offerta: un caso pratico

Poichè credo possa essere utile a molti, riporto qui sotto una mia email di risposta ad un imprenditore che mi chiedeva un parere su un nuovo prodotto che vorrebbe promuovere online.

Le considerazioni fatte hanno a che fare con la scelta del modello di offerta, e come questa abbia impatto sulla strategia web.

Ho tolto dall’email ogni riferimento al prodotto o al mercato.

Ecco la mia email di risposta:

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Ho dato un’occhiata al sito [omissis] e vedo alcuni aspetti di offerta e pubblico obiettivo, tale da rendere poco redditizio l’investimento su web se punti esclusivamente al pubblico al dettaglio e offrendo solo quel prodotto.

Queste problematiche sono tipiche della vendita via web al dettaglio, e nulla hanno a che fare con la qualità del prodotto o con la vendita tradizionale via negozio.

Tieni anche conto che non conosco il mercato. Le mie sono considerazioni generiche, partendo solo da ipotesi “a occhio” di numeri e margini.

Queste considerazioni servono per darti spunti per trovare il mercato
più “ricco” sul quale puntare per il prodotto. E soprattutto, evitarti
investimenti quando non potrebbero portarti profitto.

Ecco i dettagli…

Vedo che il prodotto costa al pubblico 50 euro IVA inclusa;
suppongo che tolto il costo di spedizione e il costo di fabbricazione del prodotto, il tuo margine sia di circa 25 euro a vendita, IVA esclusa;
da questi 25 euro vanno tolti i costi del servizio clienti e della logistica di picking;
diciamo che ti restano 15-20 euro come margine di contribuzione, prima di pagare il marketing;
a quel punto il problema non è il margine % della transazione, ma il margine in valore;
per quel mercato specifico, un margine di 15-20 euro potrebbe essere troppo risicato per pagare pubblicità online e ottenere buon profitto in valore.

Il problema è che i click costano. E il traffico possibile per quel prodotto è limitato. Per guadagnare bene ti conviene avere un modello di offerta forte, che ti fa ottenere buon profitto anche con pochi visitatori.

Un margine di 20 euro avrebbe senso se il cliente fosse un cliente ad acquisto ripetuto. Esempio con un altro tipo di prodotto: gli integratori alimentari hanno un margine ridotto in valore (ad esempio attorno ai 25-30 euro); però offrono un vantaggio: il cliente riacquista il prodotto ogni mese. Nel caso di [omissis], l’acquisto non credo sia ripetuto. Il cliente al dettaglio acquista, paga una volta, e poi stop.

Altre 2 problematiche del prodotto, quando proposto al dettaglio, via web:
- è un prodotto stagionale, con vendita concentrata in pochi mesi
- non è un prodotto tipico da acquisto online; la gente in genere credo che acquisti il prodotto quando [omissis].

Detto questo, credo che il canale web si presti poco ad offrire questo prodotto direttamente al dettaglio, da solo e senza che ci sia un’offerta più ricca a contorno, che faciliti l’acquisto ripetuto da parte del cliente; sempre che l’obiettivo sia generare margine in valore elevato.

Viceversa, ci possono essere altri mercati più interessanti. Ad esempio [omissis]

Anyway, prima di affrontare un progetto web per [omissis], ti conviene individuare il mercato più “ricco”, dove il cliente acquisito ti genera un buon guadagno in valore. Magari un cliente da importi elevati, meglio
se ad acquisto ripetuto. Questo mix si presta bene per usare il web come canale di acquisizione clienti, ottenendo profitto da subito.

Non solo, in alcuni casi puoi utilizzare una strategia speciale che consiste nel [omissis]. Magari anche con costi di acquisizione cliente attorno ai 2-300 euro, ma che si coprono da soli quando il cliente vale molto.
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L’email continua con le considerazioni finali e i saluti.

La sostanza è che una campagna web da sola non basta, se non è congiunta ad un’offerta forte. Appetibile al pubblico e capace di darti profitto.

Per altre considerazioni su un tema simile, puoi leggere questo articolo sulle offerte online.

Infobusiness: risposta ad una domanda

Oggi mi è arrivata una domanda di un lettore del blog che sta lanciando un proprio infobusiness proponendo un ebook a 37 euro, e mi chiede consigli.

Un infobusiness è quando proponi il tuo know how sotto forma di prodotti (ad esempio corsi multimediali o ebook) o servizi.

Poichè la risposta alla domanda può servire anche ad altri, sintetizzo qui la mia risposta:

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Vendere un solo ebook a 37 euro è troppo poco per guadagnare; il problema succede quando hai un solo prodotto da vendere, e questo prodotto ti offre margine ridotto.

In un infobusiness, magari con traffico acquisito con Adwords, il costo principale è l’investimento (e il tempo) per far pubblicità al primo prodotto che il cliente acquista da te.

In genere, la vendita del primo ebook/infoprodotto al cliente basta appena per coprirti i costi di pubblicità.

Il vero profitto lo fai nel back end, cioè dalla vendita di infoprodotti o servizi ulteriori a chi è già tuo cliente.

In pratica: la prima vendita al cliente ti fa rientrare dei costi di pubblicità e del tempo impiegato.

Ma una volta che hai acquisito un cliente e questo è soddisfatto, le vendite successive diventano più facili e proprio su queste sta il profitto del tuo infobusiness.

A tale proposito, diventa critico avere altri prodotti o servizi da offrire al cliente acquisito.

In più, puoi strutturare il modello di busines in modo da avere “big ticket item”, cioè prodotti/servizi che ti danno un profitto molto più elevato rispetto ad un normale ebook.

Se pensi ti piaccia fare infomarketing e hai un know how interessante da proporre ai clienti, allora questo corso dovrebbe fare al caso tuo: AC Infobusiness. Il corso sarà disponibile solo fino a venerdì, ed è stato realizzato da me e Giulio.

La parte essenziale, vedrai, è quella di sviluppare il tuo back end, cioè il profitto dai clienti acquisiti. A tale proposito, nel corso trovi un modello passo per passo.
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Come vedi, anche un infobusiness (vendere prodotti contenenti il proprio know how e metodologie) può sfruttare la struttura classica di offerta:

  • offerta iniziale per acquisire il cliente
  • offerta per portare il cliente all’acquisto ripetuto
  • offerta ad elevato valore per chi compra (e margine elevato per chi vende)

Puoi strutturare questi 3 elementi per ottimizzare vendite, profitto e soddisfazione del cliente.

Per saperne di più, trovi la lettera di presentazione del corso presso questa pagina.

Conversioni, ROI e offerte

Ieri pomeriggio stavo controllando la campagna marketing di un amico che mi chiedeva come potenziarne l’efficacia.

La campagna stava già funzionando discretamente bene e permetteva di acquisire nuovi clienti con un investimento interessante.

C’erano vari spazi di miglioramento, ma uno su tutti mi è balzato all’occhio…

Mancava un forte “back end”! Cioè una strategia di offerta che permettesse di ottenere un buon profitto dal cliente acquisito. Mi spiego…

Per acquisire un nuovo cliente hai un costo. Costo dato ad esempio dagli investimenti nel marketing.

In seguito a questo investimento ricevi un profitto, dato dal margine che ti porta il cliente nel tempo.

A volte, anziché limitarti a potenziare la campagna di acquisizione clienti, puoi potenziare il meccanismo di offerta che sta DOPO aver acquisito il cliente. Strutturando la prima vendita per portare, in modo naturale, ad altri acquisti dopo il primo. E con questi, maggior profitto per te.

Più aumenti il profitto per cliente acquisito, più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti. E più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti, più facile ti è catturare quote di mercato dalla concorrenza.

Una buona strategia per aumentare le conversioni, quindi, deve tener conto anche dell’aspetto “strategia di offerta”.

Ed è proprio questo uno degli elementi che con Giulio abbiamo messo a disposizione nel nuovo corso “Acquisire Clienti – Conversioni”. Dove troverai non solo modi per generare traffico e comunicare in modo più efficace. Ma troverai anche delle strategie di offerta per aumentare vendite e profitto.

Il corso sarà in vendita per poco tempo… a partire dalle h16 di oggi e fino a venerdì alle h19.

Per saperne di più, visita questa pagina.

Direct Response Marketing & risultati concreti… alcuni pensieri al volo

Se gestisci una PMI, le logiche del direct response marketing possono tornarti particolarmente utili; perché riesci a tenere sotto controllo quanto spendi, tener traccia di quanto guadagni, e ripetere gli investimenti che funzionano.

L’altro ieri, ad esempio, con Matteo abbiamo lanciato una campagna di direct response marketing (e non su Internet!). Sappiamo quanto abbiamo speso. Tra pochi giorni sapremo quali risultati avremo ottenuto. E da lì potremo calcolare il ritorno sull’investimento.

Il direct response marketing è particolarmente comodo quando usato online. Puoi lanciare una campagna spendendo pochi euro e (quasi in tempo reale!) vedere se e quanto ti fa guadagnare. Se funziona e ti fa guadagnare, continui ad investire sulla stessa campagna.

Ti confesso una cosa… anche se ormai ho lanciato tantissime campagne marketing online in decine e decine di settori differenti, ogni volta che lancio una nuova campagna ho paura di sbagliare. Le prime 4-6 ore dal lancio della campagna sono critiche e spesso sono abbastanza tempo per capire se la campagna funzionerà o no.

E, in effetti, a volte la campagna non va (per fortuna succede raramente!). I possibili motivi sono questi… Può essere sbagliato il mercato scelto. Forse è sbagliata l’offerta. Oppure è sbagliata la comunicazione.

Però, se quella che hai lanciato è una campagna di tipo Direct Response, ti rendi subito conto se le cose girano per il verso giusto. E, in caso, puoi apportare all’istante le eventuali modifiche necessarie.

Se leggi i forum e i blog frequentati da marketer, ogni tanto qualcuno dice che il direct response online è finito… che ci vogliono le logiche “2.0″… e tante “amenità” del genere. Da quel che posso vedere ogni giorno, le logiche direct response funzionano. Funzionano ancora e funzionano maledettamente bene.

Invece, chi in Italia basa il proprio marketing solo sul “2.0″… come ad esempio con gli interventi sui social, con le campagne virali, etc spesso fa più fatica per lanciare una nuova campagna; e, soprattutto, ha meno certezze sul risultato e sulla sua ripetibilità nel tempo del ROI ottenuto.

Uno dei temi importanti quando lanci campagne di Direct Response, è che “convertano” bene. Una campagna che “converte” bene ti fa avere più vendite e più clienti (a parità di investimento).

Insieme a Giulio, stiamo per proporre un nuovo corso multimediale proprio su questo argomento. Lo abbiamo articolato in 4 aree principali:
1. come convertire di più comunicando in modo più persuasivo
2. come convertire di più proponendo un’offerta più efficace
3. come convertire di più ottendo un traffico di miglior qualità
4. come convertire di più giocando sugli aspetti di grafica e layout delle pagine web.

In più, stiamo per rivelare un tipo di campagna nuova, da usare nei casi più difficili. Questo tipo di campagna si chiama “campagna in 2 tempi”.

Ecco come è nata la “campagna in 2 tempi”… mi era capitato un caso particolarmente difficoltoso, nel quale dovevo proporre un servizio delicato, che il pubblico target solitamente “non vuole”, perché non educato ad apprezzarne i benefici. Cosa potevo fare per accrescere il desiderio verso quel servizio, ed “accelerare” la fiducia del cliente nei confronti di chi lo vende?

Un po’ per disperazione, ho provato a sperimentare questa strategia “in 2 tempi”, prendendo spunto da una tecnica “avanzata” che ogni tanto si usa nell’infomarketing. A sorpresa, ha funzionato anche nel mercato dei servizi! La ho poi riprovata in un’altro caso… ed ha funzionato ancora! La ho mostrata a Giulio, che la ha sperimentata in un suo caso “difficile”. Ed ha funzionato anche lì! Anche questa strategia sarà inclusa nel corso, con i modelli pronti copia/adatta/incolla.

In occasione del lancio, stiamo rilasciando vario materiale interessante (e gratuito!), utile se desideri aumentare le conversioni delle tue campagne. Puoi accedere al materiale disponibile (e ad altro materiale gratuito che pubblicheremo a breve) da questo link.

Ok, questo per oggi è tutto. A presto per altre novità.

Marketing e velocità

Come probabilmente sai, l’attività che seguo principalmente è disegnare e lanciare campagne di marketing ed acquisizione clienti.

Uno degli obiettivi che mi sono posto per questi giorni di fine agosto ed inizio settembre, è trovare come aumentare la mia velocità nel realizzare le campagne di marketing.

E non parlo delle sole campagne di lead generation online, che sono quelle alle quali dedico più tempo…

Tra le campagne che mi succede di realizzare, ci sono campagne di direct response marketing offline (ad esempio, inviando lettere cartacee); oppure campagne che implicano l’utilizzo dell’email marketing magari insieme a blog e video

Realizzare alcune di queste campagne richiede tempo. Però una volta realizzata la campagna, è un patrimonio duraturo, che vale parecchio.

Il problema che mi sto ponendo nasce da questa considerazione…

Immagina un mercato in crescita, in cui una delle aziende riesce a realizzare ogni mese una nuova campagna di acquisizione clienti.

Sempre nello stesso mercato, c’è una seconda azienda. Questa però è più veloce: riesce a realizzare campagine di acquisizione clienti (della stessa qualità dell’azienda precedente) in sole 2 settimane.

Chi tra queste 2 aziende ha maggiori possibilità di dominare il proprio mercato?

Immagina ora ci sia una terza azienda… questa riesce a ideare e lanciare una nuova campagna di acquisizione clienti in sole 3 ore.

Quale tra queste 3 aziende ha maggiori probabilità di vincere?

A parità di condizioni al contorno, chi vince è l’azienda più veloce.

E questa delle 3 ore è una “mania” che mi assilla da tempo… in passato ho già realizzato alcuni modelli pronti di campagna marketing; modelli che permettono di lanciare una nuova campagna in sole 3 ore (e alcuni di questi modelli sono disponibili in alcuni miei corsi multimediali online).

La cosa che mi piacerebbe fare è aumentare drasticamente il numero di modelli pronti. E non solo per le campagne online.

La velocità diventa un vantaggio competitivo, ma anche uno strumento per ottenere maggiori comodità e libertà.

Su questo argomento di produttività personale e aziendale, ti lascio 3 consigli veloci, che potrebbero tornarti utili:

Consiglio 1: quando fai una cosa nuova, pensa se un problema o attività simile potrebbe capitarti in futuro; se sì, pensa se quello che stai facendo possa essere adattato per diventare un “modello pronto” da utilizzare in futuro, per farti risparmiare tempo

Consiglio 2: Sei stanco di spiegare ogni volta ai tuoi dipendenti e collaboratori come si fa a svolgere una certa procedura al computer? registra un video dove mostri come si fa!

a tale proposito, puoi usare software che ti permettono di registrare sia lo schermo del tuo computer che i tuoi commenti a voce. Software di questo tipo sono Camtasia (per PC) e Screenflow (per Mac).

Consiglio 3: pensa alle attività che svolgi o che dovrai svolgere, ed elimina qualcosa!
tante delle cose che succede di dover fare sono tempo sprecato, soprattutto quando consideri il tuo talento e il tuo costo opportunità. Cerca un modo per NON farle, oppure trova qualcun altro che le faccia al posto tuo.

Su quest’ultimo punto, ti suggerisco di leggere questo articolo riguardo la gestione del tempo per imprenditori.

Modelli di business online: un errore frequente

L’altro ieri mi è capitato di notare l’osservazione di una persona che criticava le landing page create seguendo modelli standard.

Come probabilmente saprai, una landing page è una pagina dove presenti la tua offerta.

A me personalmente piace utilizzare modelli standard di landing page, cioè modelli che ho inventato e già utilizzato con successo in passato e che riadatto al nuovo caso e alla nuova situazione.

Il vantaggio di un modello standard è che con pochi ritocchi puoi adattarlo a mercati e situazioni differenti, con buone probabilità di ottenere da subito risultati ampiamente soddisfacenti.

Alcuni di questi modelli li trovi mostrati e spiegati in alcuni dei miei corsi multimediali online, a disposizione di chi volesse utilizzarli nel proprio business, per acquisire nuovi clienti.

Una delle critiche (simile a quella che avevo notato l’altro ieri) è che le landing page che usano modelli standard sarebbero sbagliate, perché “fredde e senza cuore”.

Ti presento qui alcune mie considerazioni sull’argomento…

Chi fa queste critiche spesso non ha visto i numeri e i risultati concreti portati dalle landing page “fredde e senza cuore”, in decine di mercati differenti.

Una landing page può convertire maledettamente bene anche quando segue un modello standard.

Ma i vantaggi sono altri… in primis quello della velocità di realizzazione.

In un progetto di acquisizione clienti online, ci sono persone che vogliono partire da zero e che vogliono fare gli “artisti”. Queste persone spesso impiegano almeno 2 settimane prima di creare la prima campagna.

Personalmente, preferisco usare un modello standard, ed impiegare 2 ore (e non 2 settimane!).

Se sei veloce, puoi accrescere in poco tempo il numero di campagne marketing ed acquisizione clienti per la tua azienda, accelerandone la crescita commerciale.

Il secondo vantaggio è che usando dei modelli standard, puoi passare da una campagna all’altra i miglioramenti e le idee che riesci a trovare.

Il terzo vantaggio, è che i modelli standard sono insegnabili ad altre persone. Non hai bisogno del “genio”, ma puoi passare il know how anche ai tuoi dipendenti e collaboratori.

E anche se sei bravo, a volte succede di avere la giornata no, nella quale le idee non vengono. Un modello standard da utilizzare ti risolve i problemi.

Queste considerazioni mi hanno portato a riflettere su un altro aspetto più generale…

Mi è tornato in mente che quando disegni il tuo modello di business online, è importante tener conto di 2 fattori:
1) velocità
2) scalabilità.

A me è successo già in passato di sottovalutare questi 2 fattori, quindi te ne accenno qui (così che non commetta anche tu i miei erroracci da zuccone!)

Ecco una domanda utile…

Il modello di business che hai pensato per la tua azienda, appena vedi che le cose funzionano, permette di farla crescere rapidamente?

Ad esempio, se il tuo meccanismo di acquisizione clienti si basa sul lasciare commenti interessanti nei blog e nei social network, probabilmente hai un problema di velocità.

Lasciare commenti interessanti e personalizzati da caso a caso, costa tempo e fatica.

Meglio poter sfruttare un meccanismo di crescita più veloce (come ad esempio poter permettersi di acquistare pubblicità).

La seconda considerazione è quella della scalabilità; ed ecco la seconda domanda…

una volta che hai trovato un modello di business che funziona e che ti porta profitto, hai l’opportunità di farlo crescere davvero, oppure la crescita è limitata da qualche fattore insormontabile?

Ad esempio, se hai scelto un mercato troppo piccolo, con poche persone che ricercano il tuo prodotto o servizio, potresti avere un problema di scalabilità.

Per oggi finisco qui. Degli aspetti di scalabilità del business parlavo anche l’anno scorso, in questo articolo.

Web marketing e PMI: il consulente marketing come elemento di stabilità del sistema

Questo articolo probabilmente ti interesserà se sei un consulente di web marketing.

Ti scrivo qui nel blog questa riflessione veloce, che meriterebbe tuttavia una trattazione assai più approfondita.

Vengo subito al punto: il consulente di web marketing per PMI dovrebbe puntare di più al possesso del materiale che ha sviluppato per i clienti.

E ti faccio un esempio pratico… ipotizziamo, per dire, che lanci per un cliente un progetto di email marketing. Il progetto comprende le campagne di list building (costruzione della lista email), e la sequenza di email sui contatti acquisiti, per creare la relazione, educarli e portarli all’acquisto.

Ipotizziamo che per realizzare questa campagna, ti fai pagare 2.500 euro di set up, e 900 euro al mese di gestione. Costi vivi a carico del cliente.

Lanci la campagna, e tutto funziona a meraviglia.

Tuttavia, quello che spesso succede è che le PMI cambiano strategia, portafoglio prodotti, obiettivi di mercato.

Magari dopo 5 mesi, nonostante la campagna sia un successo, il cliente decide di interromperla. Motivo? Cambio di strategia interno, dovuto ad un riassetto societario.

La campagna (perfetta!) che hai sviluppato, adesso è da buttare.

Se hai a che fare con PMI, un fenomeno di questo tipo accade più spesso di quanto si pensi. Se vendi i progetti con solo costo di set up, magari ci fai meno caso. Ma se sei un consulente che si fa pagare a canone mensile, tendi ad accorgertene di più (yes! io me ne accorgo e mi pesa).

Ed ecco la prima riflessione: nelle campagne marketing online, spesso è il consulente marketing l’elemento di stabilità del sistema.

Le aziende vanno e vengono, cambiano strategia, desiderano ogni volta proporre cose differenti.

Nel frattempo, il consulente di web marketing sviluppa e costruisce know how e metodologie vincenti e testate sul campo.

Ma allora… come sfruttare al meglio le metodologie sviluppate ed il lavoro svolto? Come evitare che una campagna ben fatta, dopo 5 mesi diventi inutilizzabile perché il cliente ha cambiato strategia?

Uno dei punti chiave è che tutto quello che sviluppi dovrebbe essere progettato (fin dall’inizio!) per essere utilizzato su più clienti. Magari la stessa campagna, con pochi ritocchi, potrebbe essere utilizzata da altre aziende: in settori simili ma anche in settori totalmente diversi.

Un secondo punto interessante è fare in modo che al consulente resti la proprietà e i diritti del lavoro sviluppato. Se ti interessa approfonire questi punti, senti un avvocato (io ho una laurea in ingegneria e in materia legale rischierei di dirti un sacco di cavolate!)

Qual è il risultato finale di tutto questo?
il risultato finale è che le esigenze dei clienti vanno e vengono; ma al consulente deve restare la proprietà o la riutilizzabilità del materiale sviluppato, in modo da non dover reinventare la ruota ogni volta.

Nel mondo del web marketing per PMI, quasi sempre è il consulente l’elemento di stabilità del sistema. Non è il cliente (le cui esigenze talvolta mutano in continuazione!)

Ed è meglio se questo punto lo tieni presente fin dall’inizio del progetto. Un progetto di marketing troppo personalizzato sul cliente (e quindi non rivendibile) diventa pericoloso perché non puoi riutilizzarlo su altri. In tal caso, se proprio devi svolgerlo, fatti pagare un premium price.

Nota: un possibile modo per rivendere le metodologie che hai sviluppato, è fare infomarketing. A tale proposito, ti rimando a questo articolo riguardo 2 possibili modalità di profitto con un infobusiness.

Modelli di business per consulenti

I modelli di business della consulenza e dei servizi sono spesso assai “duttili” e si prestano bene ad essere migliorati tramite web.

Quello che ti mostro di seguito è uno schemino che tengo presente nel design del mio modello di business. Si tratta di uno schema che potrebbe sembrare assai inconsueto per chi non è pratico dei nuovi modelli di business permessi da Internet.

Eccolo qui:

modelli di business per consulenti

Come vedi, alla base ci sta l’infomarketing, cioè il marketing dei propri corsi, know how e metodologie.

Uno dei principali problemi di un consulente è che il tempo diventa collo di bottiglia alla propria redditività. In una giornata hai un certo numero di ore… superate quelle, non puoi svolgere altri progetti.

Il vantaggio dell’infomarketing è che il tempo non costituisce più un collo di bottiglia per il tuo profitto. Proprio perché “inglobi” il tuo know how in un prodotto, che può essere venduto a più clienti senza che tu debba fare alcun lavoro in più.

A differenza dei professionisti che scrivono gratuitamente articoli per giornali, o che scrivono libri in cambio di una piccola percentuale delle vendite, con l’infomarketing ottieni un margine prossimo al 100% su ogni prodotto che vendi.

In più, l’infomarketing è un ottimo strumento per farti pubblicità e far conoscere anche gli altri servizi della tua azienda.

I modelli di infomarketing disponibili per il consulente sono numerosi. Ad esempio, potresti basarti sulla vendita di corsi multimediali presenti in un catalogo. Oppure, potresti avere un sito ad abbonamento mensile, dove i tuoi clienti si registrano per ottenere il tuo materiale e metodologie.

E sono possibili tanti altri modelli, via via più sofisticati ed interessanti, che ti permettono di adattare l’infomarketing alle tue esigenze ed obiettivi personali.

Vediamo ora al secondo gradino… i servizi standard.

La premessa è che il tempo sia il principale collo di bottiglia al profitto del consulente.

Più riesci a standardizzare i servizi (delegandoli a collaboratori più giovani, o automatizzandoli il più possibile) più riesci a slegare il profitto che ottieni dal tempo che dedichi.

Internet mette a tua disposizione varie risorse per standardizzare i servizi e liberare il tuo tempo.

Tuttavia, non tutti i clienti si accontentano dei servizi standard. Alcuni di questi vorranno accesso diretto a te, per risolvere problematiche più “avanzate”.

A questi sono appunto destinate le consulenze “premium”, sulle quali potrai ottenere tariffe orarie più elevate.

Nota come avere 2 gradini sotto (infomarketing e servizi standard) ti permette di:
- soddisfare varie categorie di clienti, a livelli di prezzo differenti
- fornire ai clienti un percorso graduale di crescita
- dedicare il tuo tempo solo ai casi più importanti.

Sempre su questo tema, probabilmente può essere di tuo interesse questo altro mio articolo: marketing per professionisti ed infoprodotti.