Web Marketing

Se sei tra i proprietari di Email Marketing Vincente, una pagina acchiappanomi sai già cosa sia.

La pagina acchiappanomi è uno speciale tipo di landing page dove il navigatore può lasciarti il suo indirizzo email per ricevere tuoi aggiornamenti e novità. Ne parlavo ad esempio in questo articolo del blog Conversazioni Marketing.

Beh, oggi ho scoperto che anche per la campagna presidenziale americana stanno usando le pagine acchiappanomi!

Eccoti un’immagine della “name squeeze” (pagina acchiappanomi) di Barack Obama:

In pratica è una pagina per registrarsi via email agli aggiornamenti della campagna presidenziale.

Si tratta di una pagina molto semplice (come in genere tutte le name squeeze): a sinistra trovi titolo, testo e campi da compilare (nome, cognome, email e codice di avviamento postale).

Credo che personalizzino le email in base al codice postale, per questo lo chiedono.

A destra, invece, trovi un video. Si tratta quindi di una “video name squeeze”.

A differenza di altre video name squeeze, tuttavia, ha una variante: il video è a destra ed il modulo da compilare a sinistra. In genere si preferisce l’opposto.

Come usare una pagina di questo tipo? beh, ad esempio per lanciare una tua campagna sequenziale. Vedi ad esempio questo articolo.

Qualche giorno fa avevo scritto di Google Insights.

Oggi desidero farti vedere un altro esempio… se volessimo vedere in pochi secondi in quale nazione si cerca più di blog?

Questa è la ricerca su Google Insights, e quella che segue è l’immagine dei risultati nella mappa:

Come vedi, in Francia si cerca molto di blog.

Ho poi fatto un altro esperimento… in quali nazioni si cercano più informazioni su Adwords?

Ecco la mappa con i risultati… nota come spicchino India e Regno Unito:

A cosa serve questo strumento? se vendi prodotti o servizi in tutto il mondo, puoi utilizzare Google Insights for Search per farti un’idea di in quali nazioni ci sia più interesse (inteso come ricerche su Google) per il tuo prodotto.

A tale proposito, puoi scrivere il nome del tuo prodotto (in più lingue diverse, separando ogni termine con il segno +) e guardare nella mappa quali sono le zone più scure.

Ad esempio, ecco la possibile mappa se vendi minimoto:

A quel punto, non ti resta che lanciare una campagna di lead generation, come spiegato su ACV e Vendite Web.

PS: se desideri maggiori dettagli tecnici su Google Insights, leggi questo articolo di Francesco Tinti.

Mah, anche in questo periodo giornali e telegiornali continuano a dare informazioni su come l’economia non vada bene.

E per alcuni settori dell’economia italiana la cosa può essere vera.

Parallelamente, però, vedo settori e persone per le quali le cose vanno molto bene.

Aziende che ricevono più richieste da possibili clienti di quanto potrebbero gestirne, spesso per merito di buone campagne di acquisizione contatti via Internet.

Oppure vedo persone che si concedono lussi di vario tipo, spendendo in una serata al ristorante quanto molte persone guadagnano in un mese.

Ma lo vedo anche dalle email che arrivano da chi ha acquistato o vorrebbe acquistare prodotti come Acquisizione Clienti Vincente: c’è chi acquista ACV, mette in pratica e recupera in una settimana 10 volte l’investimento fatto; e c’è chi ci scrive per dirci che 247 euro sono troppi e ci chiede di abbassare il prezzo magari dell’80%… (cosa che non possiamo fare).

Insomma, per certi versi la tipologia di clienti e consumatori è spaccata in due. Meglio impostare i propri prodotti e le proprie campagne marketing verso chi può, oppure meglio servire il mercato di chi si trova (magari momentaneamente) più in difficoltà?

Con l’infobusiness questi problemi si presentano meno, come ne avevamo già accennato in questo articolo.

Però se proponi un altro tipo di prodotti e servizi, probabilmente per guadagnare di più ti è conveniente servire la clientela meno sensibile al prezzo.

Anche i sistemi di marketing e vendita che strutturi dovranno tener conto di questi aspetti.

L’approccio di marketing per vendere prodotti o servizi “premium” è differente da quello che useresti per vendere prodotti o servizi a basso costo.

A tale proposito, ecco alcuni spunti su come vendere a prezzi più elevati.

Una delle preoccupazioni che chi ha un’azienda si trova spesso è quella della liquidità.

Ed è una cosa che capisco benissimo: magari hai costi fissi elevati, oppure un gruppo di clienti scorretti che paga in ritardo, oppure addirittura clienti insolventi.

Chi ha un business di situazioni di questo tipo ne ha viste di tutti i colori.

Ed i problemi di liquidità sono tra quelli che è meglio evitare.

Una possibile soluzione, sotto certi punti di vista, è il commercio elettronico.

Se offline le aziende sono abituate a pagare tardi, online (per fortuna) c’è spesso la consuetudine di pagare subito per ricevere il prodotto o servizio (via carta di credito o via bonifico immediato).

Questo vantaggio dell’online è probabilmente una cosa che alcune aziende dovrebbero sfruttare di più per migliorare il proprio circolante.

Ti racconto però un’altra cosa… se vendi prodotti fisici, devi fare magazzino. E talvolta questo magazzino si trasforma in problemi di circolante. Perchè paghi i fornitori, ma magari parte della merce è ancora invenduta.

Ho visto di persona aziende che vendono via web avere problemi di circolante per il magazzino, esattamente come le aziende offline.

Di possibili problemi e soluzioni in questo senso ne avevamo già parlato in questo articolo sulle aziende che vendono prodotti su eBay.

Tuttavia c’è un tipo di prodotti che ti evita problemi di questo tipo. Sono i prodotti digitali. Come ad esempio gli infoprodotti.

In un infobusiness, l’investimento maggiore è il marketing. Non hai nè scorte nè magazzino. E questo dei vantaggi di circolante è un ulteriore motivo per valutare di aggiungere una componente di infobusiness online al tuo modello di business.

Nei giorni scorsi abbiamo visto alcuni spunti su come puoi potenziare un business offline utilizzando l’online.

E di come a volte sia possibile trovare una soluzione semplice ed elegante per migliorare il proprio modello di business.

Oggi desidero continuare con il ragionamento su come poter sviluppare con Internet un business offline, intrappolato nelle sue cose ed incapace di crescere.

Ne avevamo già accennato un paio di giorni fa: il web spesso è differente dal mondo offline.

Per aver successo nel web, è meglio offrire qualcosa di unico o speciale, che una nicchia di persone desidera.

Nel tuo business offline, hai qualcosa di unico e speciale da offrire ai clienti? qualcosa che anche persone distanti geograficamente vorrebbero?

Nota: è importante che questo qualcosa di speciale sia un servizio o un prodotto che la gente desidera.

Come verificare se hai la tua nicchia di mercato? beh, ad esempio controlli sullo strumento delle parole chiave di Google Adwords.

Verificato di avere un mercato, puoi iniziare a promuoverti su web. Non occorrono grandi investimenti. E in poco tempo puoi capire se la tua idea piace o no.

A quel punto puoi iniziare a lavorare su altri 2 aspetti che io considero importanti: dovrai trovare il tipo di offerta che ti fa guadagnare di più (leggi questo articolo).

E poi, potrai iniziare ad automatizzare i processi e costruire un sistema che si adatti al tuo stile di vita preferito. In modo da dover investire meno tempo nella gestione del business.

Però la prima cosa è trovare il giusto mercato e la giusta offerta. Qualcosa di speciale che tu possa offrire, e che la gente voglia. Magari anche se si trova distante dalla tua località. In questo modo ha senso fare campagne di acquisizione clienti via web. In Italia ma, in alcuni casi, anche all’estero.

Come già commentato da Giulio in questo articolo, Google ha lanciato un nuovo strumento per le analisi di mercato, Google Insights for Search.

Analizzare un mercato è importante. Soprattutto quando stai valutando ipotesi differenti di business su web, e vuoi capire quale potrebbe essere più redditizia.

Per questo motivo ti è utile conoscere quali strumenti di analisi puoi trovare disponibili.

Oggi voglio farti vedere un esempio di utilizzo di Google Insights.

Ho provato a vedere come è il traffico per Venezia.

A tale proposito, ho scritto la parola Venezia in varie lingue (Venice, Venedig, Venise, Venecia…) spiegando che sono sinonimi. Ho poi selezionato il mercato del turismo.

Ecco il risultato:

Guardando i dati, riconosco per vere alcune cose che empiricamente ho notato nelle campagne di tutti i giorni…

e cioè che negli ultimi mesi di fine anno 2007 per il mercato turistico online a Venezia è stata un po’ più dura del solito!

e che in questi mesi di prima metà 2008 forse le cose sarebbero potute andare un pochettino meglio…

Come nazioni “popolose”, Francia, Spagna e Regno Unito sono le più interessanti per portare pubblico e turisti. Ed è ovviamente una cosa che si nota anche girando in centro a Venezia.

Direi quindi che Google Insights può essere un’arma in più per le tue analisi di mercato su Internet.

E se stai per analizzare un mercato online e desideri altri spunti, eccoti un altro esempio dal quale trarre idee utili.

Avevamo accennato insieme nei giorni scorsi in che modo una componente di business online possa sommarsi ad una offline per aiutarti a guadagnare di più e con maggior facilità.

Ad esempio…

Puoi usare Internet per acquisire nuovi contatti e clienti.

Puoi usare l’email marketing per mantenere una relazione con i contatti acquisiti. Magari usando un sistema in gran parte automatizzato.

Puoi tenere un blog, per dare una dimensione in più alla tua comunicazione. Più personale ed interessante, oppure tale da posizionarti come esperto.

Ma anche puoi utilizzare alcune opportunità specifiche del web per aprire nuovi orizzonti alla tua attività.

Ad esempio, se hai dei prodotti particolari ed interessanti, potresti iniziare a proporli ad una clientela internazionale. Raggiungendoli a basso costo con campagne pubblicitarie su Internet.

Oppure, una volta che hai ottimizzato i processi della tua azienda, potresti venderne il know how su Internet, sotto forma di infoprodotto.

Una delle cose più importanti per aggiungere una componente di profitto web al tuo business, è trovare una soluzione facile e profittevole.

Qualcosa di pulito ed elegante, che non ti costi molta fatica ma che ti offra una buona opportunità di profitto.

Modelli di business per il web ce ne sono diversi, e molti di questi sono particolarmente affascinanti.

Ad esempio… guadagna di più un albergo, oppure il portale che ne propone su Internet le camere, prendendo una provvigione?

Oppure… è meglio fare il commercialista o l’avvocato generalista, servendo un bacino geografico ristretto, oppure specializzarsi in un ambito specialistico e poi proporre i propri servizi, via web, ad una clientela più sofisticata?

E ancora… è più profittevole creare siti web per clienti locali con vendita di persona, oppure creare dei modelli pronti di sito web da vendere online ad un ampio pubblico, in modo automatico?

La scelta spesso non è banale, ed implica anche la conoscenza dei propri punti di forza e di debolezza, oltre ad una certa conoscenza del mercato online/offline e delle rispettive opportunità.

Tuttavia, l’aspetto interessante è che a volte ci sono delle soluzioni pulite ed eleganti per utilizzare il web per cambiare in modo significativo i risultati economici della propria attività.

Trovi altri spunti in questo articolo su Internet e modelli di business.

Per chi volesse aumentare la redditività del proprio piccolo business offline aggiungendo una componente online, ci sono alcune cose da sapere…

piccole cose, spesso di aspetti psicologici di cosa il cliente cerca online, che ti permettono di tarare meglio la tua offerta ed avere più successo.

Oggi voglio raccontarti la differenza tra chi ha un negozio in una strada trafficata del centro, e chi invece propone i propri prodotti o servizi online.

Beh, se apri un negozio, in genere cerchi una strada trafficata. Meglio se trafficata da persone che hanno in mente di fare shopping. Ad esempio, i centri delle città sono spesso frequentati da persone (magari anche turisti) ai quali non dispiace acquistare qualcosa.

Il tuo negozio avrà quindi un’offerta dedicata a queste persone, alla massa.

Online è differente. Parti prima da un problema specifico che le persone hanno. Al quale magari cercano soluzione nei motori di ricerca.

Un’offerta dedicata alla massa, a meno che non abbia prezzi molto competitivi, su web non ottiene grandi risultati. Perchè spesso è più conveniente e veloce acquistare nel negozio sotto casa.

Su web invece le persone cercano qualcosa di particolare. Quell’offerta, servizio o prodotto che non trovano con facilità.

Non ragioni più sul soddisfare il grande traffico generalista, ma sul soddisfare molto bene le esigenze di un ristretto numero di persone.

Come analizzare un mercato web e capire cosa la gente desidera? Qui trovi qualche spunto.

Tra le domande che mi arrivano di tanto in tanto, ci sono quelle di chi ha una piccola azienda offline ma si trova in difficoltà.

Per farti un esempio, mi è arrivata una domanda come questa (te la riporto togliendo i riferimenti al tipo di azienda):

ciao, io ho una … e in questi periodi sta andando un po’ male e non so come potrei aumentare il fatturato. Ho provato a fare offerte ma non ha portato nessun incremento. Cosa posso fare?

Domande di questo tipo mi fanno riflettere.

Da un lato, una risposta starebbe nel migliorare l’offerta ed il posizionamento dell’azienda. E migliorare la promozione offline.

Dall’altro lato, a me piace trovare soluzioni facili da implementare e profittevoli. E meglio se utilizzano l’online.

Pensando tra me e me su quale risposta e soluzione si potrebbe dare, mi sono reso conto di una cosa…

che una soluzione che usa l’online può agire in due dimensioni:

Prima dimensione: rafforzare il business esistente

Per capirci: se hai un negozio o una piccola attività locale, potresti:
1) acquisire nuovi clienti posizionandoti bene sui motori per le parole chiave della tua città
2) gestire la relazione con i contatti e clienti acquisiti facendo email marketing o con il supporto di un blog.

Per alcune aziende attività di questo tipo fanno la differenza e fanno fare il salto di qualità all’azienda. Per altre invece no, soprattutto quando hanno un pubblico che usa poco Internet.

E per questo c’è una…

Seconda dimensione: potenziare il modello di business utilizzando il web

Chi ha un’attività offline può utilizzare il web non solo per migliorare il modello di business esistente, ma anche per aggiungere una “business unit” che si appoggi all’attività esistente e magari sia ancora più profittevole.

Ti faccio un esempio…

Se hai i prodotti e le offerte giuste, puoi utilizzare il web per vendere all’ingrosso (ad altri negozi) i tuoi prodotti. A volte basta poco per riqualificare la propria offerta per renderla appetibile ai grandi acquirenti che trovi su Internet.

Se sei un consulente, puoi aggiungere ai tuoi servizi tradizionali una componente di infobusiness online.

Se hai un’agenzia immobiliare e ti succede di proporre immobili di prestigio interessanti anche come investimento, potresti proporti via web al mercato estero che cerca investimenti immobiliari in Italia.

Oppure, puoi creare un tuo blog o un portale di acquisizione clienti o contatti per la tua attività e, appena questo sito ti porta più contatti di quanti tu possa gestirne, potresti vendere questa visibilità ad altre aziende che servono il tuo pubblico.

Il trucco sta nel partire dal modello di business esistente per crearne uno nuovo - potenziato dal web - che sia ancora più profittevole di quello che hai già.

Su questo tema, trovi altri spunti in questo articolo, riguardante il modello di business secondario.

Rispondo qui ad un’altra domanda che ci è arrivata, stavolta da un’avvocato.

Vorrei capire se nel settore dell’offerta del servizio legale sia possibile applicare tecniche che hanno permesso il vostro successo nel marketing.

Questa è una domanda frequente da parte di professionisti e consulenti. Poichè si vedono molti esempi di web marketing da parte di consulenti marketing, c’è la percezione che alcune tecniche siano più utili ai marketer di quanto siano ad altri tipi di consulenti.

In realtà è vero il contrario!

Quello del marketing è un settore molto competitivo. Lanciare una campagna di successo nel mercato del marketing è spesso più difficile che lanciare una campagna di successo in altri settori.

Per capirci, è più difficile realizzare una campagna di successo per un infoprodotto o per una consulenza di marketing di quanto sia lanciare una campagna di successo per vendere un prodotto come una mountain bike o un servizio come il recupero crediti.

Detto questo, c’è da chiarire subito che i servizi professionali vanno proposti in modo particolare. In modo differente da quello usato per promuovere un prodotto.

Nel marketing dei servizi professionali occorre dimostrare competenza e creare un senso di relazione. Spesso ancora prima di conoscere il cliente.

Per questo motivo, nei servizi professionali sono utili strumenti come blog ed email marketing. Che userai per informare ed educare il cliente.

In più, sono utili tutti quegli strumenti che educano il cliente e lo predispongono ad utilizzare i servizi del tuo studio. Ad esempio i report speciali (che possono anche essere in formato pdf, segnalati via email).

Ecco alcuni consigli pratici:

Se hai l’obiettivo di acquisire subito nuovi clienti e proponi un servizio relativamente semplice da capire, puoi acquisire contatti lanciando una campagna Adwords + landing page.

In pratica, utilizzi Adwords per inviare traffico di visitatori qualificati ad una pagina dove presenti il tuo servizio. Se il lettore è interessato, troverà il tuo recapito telefonico o un numero dove contattarti.

Se desideri impadronirti della metodologia pratica per lanciare in breve tempo questo tipo di campagne, puoi sfruttare Acquisizione Clienti Vincente.

Attenzione: da verificare che il codice deontologico della tua professione ti consenta di acquistare pubblicità su Google Adwords.

Se invece desideri acquisire clienti, ma proponi un servizio particolarmente complesso o dove la relazione con il cliente è fondamentale, allora la strada è un po’ più lunga.

Perchè devi prima “scaldare” ed educare il potenziale cliente, ancora prima che si metta in contatto con te.

A tale proposito sono utili blog ed email.

Un altro punto importante, che spesso viene sottovalutato, è quello di acquisire il cliente impostando fin dall’inizio una relazione profittevole per te.

Cosa intendo?

Intendo ad esempio non dover fare sconti eccessivi per portare a casa il cliente. Ed intendo anche stabilire con il cliente (fin dall’inizio) delle regole di comportamento che ti rendono più semplice (e profittevole) il tuo lavoro.

Se desideri approfondire questi ultimi aspetti, ti consiglio la metodologia presentata su Vendite Web.