Web Marketing

Lo avrai sentito dire spesso anche tu… “meglio fare una cosa bene, che farne tante e male”.

Beh, spesso è vero! e aggiungo anche un’altra considerazione: le cose che fai meglio, sono quelle che ti piacciono di più. E questo ha un impatto anche sul marketing.

Ti faccio un esempio… io personalmente non mi diverto a studiare gli aspetti di grafica e creatività. Sai, robe tipo logo e pay off. Non mi ci diverto. Le lascio fare volentieri ad altri.

Mi piace molto di più realizzare campagne di marketing online a risposta diretta. Un tipo di campagna dove riesci a vedere entro pochi giorni se quello che hai inventato funziona o no. Ed è un tipo di campagna dove le cose in genere mi riescono bene.

Dedicandomi a fare solo ciò che mi riesce meglio, è un vantaggio per me. Ed è un vantaggio anche per il risultato dei progetti che seguo.

Pensa invece al consulente o all’imprenditore che cerca di fare tutto… anche quello che non gli piace o sul quale non eccelle. Il risultato finale sarà mediocre. Farebbe meglio delegare ad altri gli aspetti meno importanti.

Quando scopri ciò che ti riesce meglio, che ti porta più risultato e ti dedichi a farlo spesso, i risultati economici migliorano.

A questo proposito, ho preparato una check list di domande utili se hai un’azienda. Che ti permettono di scoprire quali sono gli aspetti chiave che ti portano più profitto. La trovi in questo videocorso online.

Qualche anno fa, stavo analizzando i dati di profitto che ottenevo dai vari clienti.

Volevo capire se c’era una tipologia di cliente che mi portava maggior guadagno.

Ma non riuscivo a venirne fuori…

Cercavo di capire se clienti in certi mercati mi portassero maggior profitto, ma non era vero. Infatti, avevo clienti in mercati simili, che però avevano una profittabilità opposta.

Allora ho pensato che i clienti più grandi fossero quelli più profittevoli. E anche qui, non era vero: alcuni clienti piccoli portavano un buon profitto, mentre altri grandi no.

Alla fine, analizzando e analizzando, ho trovato un meccanismo che mi permetteva di capire (ed influenzare!) se un cliente sarebbe stato più o meno profittevole.

Ho descritto questo meccanismo nel videocorso online Marketing 80/20. Dai un’occhiata alla lettera di presentazione, qui.

In questo articolo ti racconto al volo la tipologia di articoli che trovi in questi giorni nel blog…

Se hai visto gli articoli recenti, come ad esempio questo, hanno una struttura di questo tipo:

• introduzione con una storia
• presentazione di un problema, oppure apertura con una domanda
• rimando ad un link per acquistare il prodotto, dove si trova la soluzione al problema o la risposta alla domanda.

Alcuni di questi articoli sono scritti in meno di 5 minuti (e infatti avrei dovuto rileggerli per rendere il tono più fluente!)

Beh, questo di storia + problema + link di call to action è un format facile da scrivere ed utilizzare, ed anche efficace. Ed è un approccio che avevo già spiegato in maggior dettaglio in un vecchio videocorso ora non più disponibile (era un videocorso riservato come bonus ai clienti IBV, in occasione del lancio del dicembre 2008).

Se la “storia” che usi è sempreverde, cioè non è legata a fatti di attualità, puoi riutilizzare il pezzo che hai creato in tanti canali diversi. Ad esempio, puoi riproporlo sulla tua sequenza autoresponder.

Oppure, puoi riutilizzare lo stesso materiale su canali come Facebook o Twitter.

Ecco qui un esempio dal mio Twitter:

La segnalazione degli articoli nel blog è collegata (in automatico) alla mia pagina su Twitter. Una cosa simile la puoi fare su altri social network e siti web.

Qual è l’utilità per te di un format del genere, per promuovere i tuoi prodotti e servizi? il primo vantaggio è quello della rapidità. Il formato della storia breve, con collegamento al prodotto alla fine, è veloce da scrivere.

Il secondo vantaggio è quello della riutilizzabilità. Sia in senso temporale (se la storia è “sempreverde”, la puoi riusare anche in futuro). Ma anche in senso “spaziale”: questo tipo di contenuti si presta ad essere trasmesso in vari canali differenti.

In più, puoi automatizzare gran parte del lavoro di pianificazione delle uscite e diffusione su canali differenti.

Un approccio del genere ha anche alcuni svantaggi. Ne parlerò su uno dei prossimi video di ACC/IBV.

Tra qualche settimana (spero di fare in tempo!) testerò un approccio differente ancora. Qualcosa già fatto in passato (e che funziona molto bene) ma che in genere richiede parecchio lavoro. E che per questo sto cercando di capire come fare per semplificare.

A proposito, se ti interessi di Facebook, dai un’occhiata a questo articolo di Matteo.

Qualche week end fa, come spesso capita, ero a Rialto, a bere una cosa.

Tra le persone che erano raccontavano le loro storie, ce ne era uno che spiegava dell’azienda per la quale lavora.

Ma c’era una cosa che mi suonava strana… quando spiegava come il titolare facesse qualcosa per vendere o guadagnare di più, il mio amico dava un giudizio “morale” negativo!

Lui faceva il tifo per le cose “no profit”… tipo lasciare più tempo libero ai dipendenti, oppure organizzare cene tra colleghi.

Attività “profit” come ad esempio trovare e proporre i prodotti più apprezzati, oppure aprire nuovi canali di vendita, per lui erano operazioni “poco interessanti” (per non dire noiose).

Ascoltando, ho scoperto che questo amico non aveva un buon rapporto col titolare, fatto che non mi stupisce.

Sul videocorso online Marketing 80/20 trovi un modulo chiamato “Le 4 leve per aumentare il profitto”. Si tratta di tecniche e strategie che al mio amico certamente NON piacerebbero.

Spero invece piacciano a te. E spero anche che tu le possa usare per guadagnarci bene, magari divertendoti. Trovi il videocoeso in questa pagina.

Qualche anno fa mi trovavo ad analizzare i dati di vendita di un’azienda che vende sia online che offline, con un ampio catalogo di prodotti.

L’obiettivo della mia analisi era cercare di capire quale fosse l’offerta migliore per portare i clienti ad effettuare un nuovo ordine.

E senza dover fare sconti troppo rilevanti.

Ad un certo punto, mi accorsi di un fenomeno: c’erano un certo tipo di prodotti che, se messi in evidenza nel sito e dai venditori, permettevano di ottenere più ordini con più facilità.

Studiando e testando meglio questa strategia, mi capitò di scoprire che funziona molto bene nei casi in cui hai un ampio catalogo di prodotti.

Trovi questa strategia spiegata su Marketing 80/20.
Nei video, in particolare, ti spiego come usarla anche per le vendite online.

A volte mi succede di vedere alcune aziende dove nel marketing c’è proprio il caos!

Non sanno bene da dove ottengono i clienti (sarà la pubblicità sui giornali? saranno le pagine gialle? sarà il passaparola?)

Non sanno bene quanto spendono e quanto guadagnano.

E soprattutto, a volte sprecano davvero tanto tempo per risolvere problemi che avevano già affrontato (e risolto) mesi prima. Solo che nessuno si era segnato la soluzione.

Invece, quando hai il tuo bel sistema di vendita, è tutto più chiaro. Con meno spreco di tempo e di denaro.

Su Internet poi è ancora più comodo…

Guardavo stamattina una campagna marketing che gestisco nel settore turismo. Sappiamo esattamente quanto spendiamo per acquisire un cliente e quanti soldi il cliente ci porta. Sappiamo quali nazioni ci portano clienti migliori e quali offerte rendono di più… e tanto altro ancora!

Lo so, lo so… c’è chi dice “no, meglio andare ad intuito”.

Oppure: “guardare ai numeri è da persone aride”… beh, rispondo io, quando investi soldi in pubblicità, vuoi sapere anche quanto ci guadagni!

Uno degli approcci che preferisco è quello dei Direct Response Marketing: dove ad ogni azione (ed investimento) di marketing, corrisponde un risultato misurabile.

Così vedi dove sono gli sprechi. E li elimini.

PS: per saperne di più, e realizzare un tuo sistema di vendita online basato sul Direct Response Marketing, puoi usare le strategie spiegate all’interno del videocorso online Marketing 80/20.

Alcuni anni fa, di queste cose dei sistemi di direct response marketing su Internet, proprio non me ne intendevo.

Però ne avevo letto bene, ed ero curioso di fare un esperimento.

Ed ecco cosa provai: scrissi un ebook in Inglese su Venezia (la mia città). Preparai poi la pagina web per venderlo, dando al cliente la possibilità di acquistarlo online, tramite carta di credito.

E poi inviai traffico alle pagine utilizzando Google Adwords.

Risultato… così cosi! ottenevo qualche vendita, ma i costi di Adwords erano superiori ai ricavi.

Nella pagina di presentazione del prodotto (della quale adesso mi vergognerei un po’) avevo usato una sequenza di comunicazione classica, detta “AIDA”.

Come altra prova, sperimentai allora la sequenza detta “PAS”.

Risultato… successo! i ricavi erano superiori ai costi, e la campagna finalmente iniziava a funzionare. L’ebook vendeva.

Quell’esperimento mi insegnò che questa novità del marketing automatizzato su Internet poteva essere davvero promettente. Mi occupavo già da tempo di marketing, però una cosa così non la avevo mai vista.

Ero rimasto decisamente sorpreso. E da allora iniziai ad utilizzare, anche in mercati più tradizionali, queste particolari strategie web.

Inoltre, quell’esperimento mi confermò una cosa che chi fa marketing vede ogni giorno… non tutte le campagne riescono subito!

A volte sbagli mercato. A volte sbagli offerta. Altre volte puoi
sbagliare comunicazione. Però riprovi, e spesso la seconda (o la terza) volta ci azzecchi. E da quel momento puoi trarne i frutti per lungo tempo. Perché hai creato un sistema.

Quella volta avevo sbagliato comunicazione (e, detto tra noi, non è che il mio Inglese fosse dei migliori…).

Tuttavia, com il direct response marketing su web, riesci ad ottenere dati velocemente, intuire gli eventuali errori ed aggiustare le cose.

PS: se desideri scoprire i dettagli sulle sequenze di comunicazione persuasiva dette “AIDA” e “PAS”, per riutilizzarle nella tua comunicazione di vendita, le trovi spiegate dentro Marketing 80/20.

Qualche anno fa, quando c’era da lanciare una campagna di acquisizione clienti nel b2b, più o meno facevo così…

prendevo uno di quei grandi database di aziende;
poi dalla lista scremavo una sottolista di aziende “target”, cioè aziende che avevano le caratteristiche giuste per essere considerate “potenziali clienti”.

La lista veniva quindi passata ad un call center, che chiamava queste aziende potenziali clienti.

Quando il call center riusciva a fissare un appuntamento, si andava a trovare queste aziende.

A volte, purtroppo, la “visita” durava pochi minuti… giusto il tempo di capire che non c’era un vero interesse e che si erano fatti molti chilometri per niente!

Per fortuna adesso abbiamo a disposizione parecchi modelli di venditain più. Soprattutto modelli di vendita “pull”, quelli dove è il cliente che cerca te.

Internet ha cambiato le cose non solo rendendo possibili sistemi di vendita differenti, ma anche dando il via ad opportunità e modelli di business totalmente nuovi.

Penso ad esempio ai portali turistici, dove il cliente prenota l’albergo online (ed il proprietario del portale si prende una commissione).

Oppure penso a quei consulenti in settori di nicchia che, una volta limitati geograficamente, oggi con Internet possono farsi conoscere (in breve tempo!) ad un pubblico geograficamente eterogeneo.

Oppure penso a produttori e commercianti di prodotti tipici locali, che con il web possono farsi conoscere e vendere in tutto il mondo.

Tutti questi modelli hanno dei pro ma anche dei contro. E alcune criticità che è bene conoscere, per poterli sviluppare al meglio.

Dai un’occhiata a nuove opportunità nelle spiegazioni video all’interno di Marketing 80/20. A presto!

Ogni tanto, quando cerco un prodotto o un servizio, succede anche a me di cercarlo su Google.

Valuto le aziende che mi sembrano più interessanti, e le contatto.

Da quel momento, sono curioso di vedere non solo quello che mi propongono, ma anche COME me lo propongono (deformazione professionale!)

Ad esempio: quanto tempo impiegano a rispondere alla mia richiesta di contatto? (se sono lenti, allora è un brutto indizio!)

E quando parlo con un commerciale… cosa mi dice per valorizzare la propria offerta?

Ha un modo per disqualificare la concorrenza e posizionarsi come il fornitore migliore a mia disposizione?

Dice qualcosa per rendere più veloce ed “urgente” il mio acquisto?

E ancora…

Sembra che abbiano un sistema di vendita ben strutturato, oppure danno l’impressione di essere gente che improvvisa alla meno peggio?

Hanno un meccanismo per scremare i clienti migliori, oppure sembrano voler acquisire tutti i clienti possibili?

Queste ed altre domande sono nella mia “lista di controllo” personale.
E spesso mi succede di imparare qualche “tecnica” nuova anche nelle situazioni più insperate!

Chi come me si occupa di marketing o di vendite, ha la tendenza a”farsi vendere qualcosa” più facilmente rispetto ad altri…
soprattutto quando trovo un bravo venditore o un sistema di marketing ben progettato; perchè apprezzo non solo il prodotto, ma anche il “sistema” di vendita o l’abilità del venditore.

Se desideri scoprire le mie “liste di controllo” per un buon sistema di vendita, le trovi su Marketing 80/20.

Qualche giorno fa mi sono svegliato che proprio non ero in forma (insomma, ero parecchio addormentato, cosa che al mattino mi succede spesso!).

Vado nel mio ufficio e guardo la mia “to do list”, cioè la lista dove mi segno le cose da fare.

Era piena.

E allora mi sono chiesto: ma queste cose da fare, sono davvero tutte importanti?

Ho subito eliminato dalla lista alcune pratiche amministrative da sbrigare, non urgenti. Ho poi tolto alcune analisi di mercato da fare che sapevo già non avrebbero portato a grandi frutti.

Cosa restava? progettare campagne di marketing per dei prodotti che già in passato avevano dimostrato di vendere bene!

Ti dirò, mi succede spesso di fare queste considerazioni sulla mia lista delle cose da fare.

Quasi sempre, le attività chiave hanno a che fare con la realizzazione di sistemi di marketing e vendita. Quelli che metti in piedi e poi, quasi in automatico, continuano a generare vendite e richieste.

Perchè un sistema di vendita, progettato bene, è un patrimonio che dura nel tempo. Perchè ti porta risultati a lungo.

Se desideri alcune “scorciatoie” per progettare e realizzare i tuoi sistemi di vendita, le trovi all’interno di Marketing 80/20. Dacci un’occhiata!