Se stai cercando clienti, uno dei vantaggi di Internet è che con i motori di ricerca sono i clienti che vengono da te, e non tu a dover rincorrere loro.
Per trovare clienti attraverso i motori di ricerca occorrono essenzialmente 2 cose:
- una buona visibilità sulle parole chiave giuste, usate dai tuoi potenziali clienti
- una pagina capace di trasformare il traffico in richieste di contatto e clienti.
Mentre di traffico e visibilità sui motori di ricerca si sente parlare spesso, sulla capacità di trasformare il traffico in richieste di contatto e clienti si parla molto meno.
Questo è un peccato, per 2 motivi: il primo è che molti siti web hanno come principale difetto la poca capacità di indurre all’azione. Spesso questo si corregge con una maggiore padronanza delle tecniche di copywriting. In più, una buona capacità delle pagine di trasformare il visitatore in cliente giustifica un investimento maggiore nella generazione di traffico.
Il secondo motivo è che una maggior efficacia delle pagine web nel trasformare il traffico in clienti può rendere più semplice l’operatività commerciale in azienda. Perchè già nelle pagine del tuo sito (o della tua sales letter o landing page) puoi presentare contenuti che orientino positivamente il cliente verso il tuo prodotto o servizio.
Ma anche puoi presentare contenuti che facilitino il lavoro dei commerciali riducendo le spiegazioni da dare, e che comunichino una personalità capace di creare interesse nel lungo periodo.
Uno degli aspetti più importanti è presentare l’offerta giusta. Spesso quando lancio una campagna metto in test l’una contro l’altra diverse tipologie di offerta, per identificare quella migliore.
Ti segnalo qui 3 tipologie di offerta da testare:
- l’acquisto direttamente on line
- la richiesta di contatto con un commerciale per ricevere un preventivo o un’offerta
- la richiesta di informazioni generiche (ad esempio un minicorso o un kit informativo)
Generalmente l’acquisto diretto on line si presta bene se vendi un prodotto dall’importo ridotto. Se offri un servizio complesso o un prodotto costoso, meglio che la richiesta sia passata ad un commerciale.
Se invece il cliente è all’inizio del ciclo di acquisto, allora meglio offrire delle informazioni educative sulla tua offerta, magari attraverso un autoresponder. Attraverso quella che in un precedente articolo avevamo chiamato lead generation indiretta.
Per approfondire l’argomento, trovi in questo articolo alcuni consigli relativi a come aumentare la conversion di un sito web.