Per acquisire nuovi clienti hai 2 possibili diverse filosofie… o li rincorri, oppure li attrai a te.
Personalmente, preferisco creare sistemi per attrarre i clienti. E non lanciare attività per rincorrerli.
Facciamo un esempio… rincorri un cliente quando provi un’attività di telemarketing. Prima devi eludere il filtro della segretaria, poi riuscire a fissare un appuntamento con chi decide gli acquisti per i tuoi prodotti… poi magari riuscire a fissare un appuntamento ed infine convincerlo che la soluzione migliore è la tua.
Invece, se attrai i clienti, sono loro che vengono da te. Magari hanno trovato il tuo sito web cercando la soluzione ad un problema che li angosciava. Poi, leggendo i tuoi contenuti, hanno pensato di contattarti per capire se tu possa essere loro d’aiuto.
In questo secondo caso, il processo di vendita è completamente differente. Meno stress, più attenzione alla creazione di valore per il cliente e a creare la giusta relazione ed “alchimia” fin dall’inizio.
Ti hanno chiesto un appuntamento e sono venuti a trovarli… e così, insieme, avete disegnato la possibile soluzione ai loro problemi. Tra l’altro, utilizzando i tuoi prodotti o servizi.
Attrarre i clienti o rincorrerli non è solo una differenza in termini di mentalità; è anche una differenza su cosa vai a costruire.
Perchè per attrarre i clienti occorre innanzitutto creare un sistema. Magari il più possibile automatizzato. Creare un sistema richiede un certo lavoro impegnativo all’inizio, ma che poi si ripaga largamente nel tempo.
Rincorrere i clienti invece è soprattutto una serie infinita di attività e cose da fare. Come chi arriva in ufficio alla mattina e la prima cosa che fa è tirarsi giù la lista di aziende da chiamare “a freddo”.
Per maggiori informazioni su come attrarre clienti, trovi indicazioni anche nel blog Marketing Vincente.
Invece, per consigli utili su come chiudere in vendita i contatti che arrivano da sistemi automatizzati (ad esempio: da campagne di lead generation) puoi leggere questo articolo di Matteo.