Se invii traffico qualificato ad una pagina con un’offerta, generalmente puoi aspettarti una conversion che va dallo 0,4% al 4% per l’acquisto diretto; dal 2% al 50% se invece è una soft offer (richiesta di informazioni).
Tanto per prendere un riferimento, diciamo che un normale sito di commercio elettronico ha una conversion dell’1%: cioè ogni 100 navigatori “qualificati” (cioè in qualche modo interessati ai suoi prodotti), uno acquista. Nel web sono numeri normali.
Ma immaginiamo un negozio nell’off line… se per ogni 100 persone che entrano in negozio, una sola acquistasse, ci sarebbe qualcosa che non va!
Come aumentare la conversion on line?
Questo è uno dei quesiti che mi si ripropone spesso.
Vediamo prima di capire perchè il visitatore non acquista; ad esempio potrebbe non acquistare:
- perchè l’offerta non è interessante (il prodotto o il prezzo non sono di suo gradimento)
- perchè comunque è restio all’acquisto a distanza
- perchè non si fida
- perchè è nella fase iniziale del processo di acquisto, nella quale sta solo valutando le opzioni
- perchè manca l’urgenza.
In che modo comunicare al potenziale cliente un senso di fiducia? come stringere una relazione fin dall’inizio del ciclo d’acquisto?
Quello che stiamo vedendo è che strumenti come i blog diventano utili al proposito. Perchè permettono di far sapere di più sull’azienda e le persone che ci lavorano. Aiutando a superare il senso di diffidenza iniziale.
Ci sono poi gli strumenti “sociali” e partecipativi del web; dalle customer reviews ai commenti sulle comunità on line, fino ai social network, etc. Qui l’argomento si fa più complesso… comunque possiamo sintetizzare dicendo che sono elementi che concorrono a dare credibilità all’azienda (se l’offerta è valida!).
Su tutti questi aspetti ho effettuato alcune esperienze interessanti; ed altri test sono in corso. Ne riparleremo in un prossimo articolo.