Facendo campagne di web marketing, mi succede di vedere tanti settori e mercati differenti. Ogni settore ha la sua psicologia di vendita, i suoi aspetti distintivi, i punti chiave a cui stare attenti.
Ogni volta che lancio una campagna in un mercato per me nuovo, ho sempre qualche dubbio: la campagna andrà bene o andrà così così? la metodologia funzionerà come al solito? sarò riuscito ad individuare le leve emotive giuste per portare il cliente all’acquisto?
Oggi ti racconto un po’ di cose che ho visto, portando come esempio 3 filoni di mercato abbastanza significativi: il turismo, la vendita di prodotti b2c (ad esempio casalinghi o fitness) e la vendita b2b per importi elevati (ad es. dai 10mila euro in su).
Nel turismo, ed è un fenomeno affascinante, l’offerta fa davvero la differenza. Io non viaggio molto (anzi, non viaggio quasi mai: in genere preferisco starmene a Venezia città; e se passi nel week end la sera, quasi certamente mi trovi a Rialto). Quindi in qualche modo non sono il cliente “tipo” dei portali turistici.
Mettendomi nei panni di chi viaggia, avevo l’idea che le scelte fossero molto variegate, e che ogni tipo di offerta turistica trovasse la sua domanda. Invece non è così! Ci sono alcuni alberghi, appartamenti o pacchetti che - a parità di presentazione - attirano invariabilmente più richiesta rispetto ai concorrenti.
Se presenti l’offerta giusta (e la presenti nel modo opportuno) avrai maggior successo col sito, nei portali, etc Il consiglio è quindi di dedicare parecchio tempo allo studio dell’offerta.
Invece, nella vendita di prodotti b2c (ad esempio: un articolo per la casa) una delle peculiarità è che molto spesso il cliente, per ordinare, telefona. Nel turismo non è così (vedo soprattutto prenotazioni on line). Ma nei prodotti, il cliente ti chiama.
E allora …e questo è un particolare che fa la differenza… devi essere pronto per chiudere la telefonata con la vendita. Talvolta con Matteo ci capita di dare ai clienti dei consigli in questo senso. Spesso la leva che porta all’acquisto è comunicare al cliente un certo senso di urgenza. E può essere utile preparare degli script telefonici all’altezza.
Nelle campagne b2b (ad esempio… un macchinario cnc) il gioco è differente. Il web viene utilizzato per acquisire il contatto, e talvolta il ciclo di vendita è abbastanza lungo. L’obiettivo della campagna non è solo generare contatti commerciali ad un costo contenuto, ma anche generare contatti qualificati per l’offerta dell’azienda. In modo da ottimizzare il tempo del commerciale, senza fargli perdere tempo.
Su quest’ultimo punto, trovi un approfondimento in questo articolo dedicato al trovare clienti nel b2b.