Tra i libri di marketing che preferisco, c’è Breakthrough Advertising di Eugene Schwartz. Di Schwartz avevamo già parlato in questo articolo.
Beh, una delle caratteristiche di Schwartz era la sua sensibilità per capire il mercato. Riusciva a mettersi nei panni del cliente tipo, capirne a fondo desideri ed emozioni, e preparare una campagna marketing efficace.
Nel marketing, infatti, una delle doti importanti è l’empatia. L’empatia è la capacità di comprendere cosa stia provando l’altra persona.
Pensa che quando andava in taxi, Schwartz si metteva subito a chiacchierare col tassista in modo da capire gli umori del pubblico.
Ecco un consiglio se desideri capire gli umori e i desideri del pubblico medio: c’è un film al cinema che sta diventando campione di incassi? probabilmente ti è utile andarlo a vedere, anche per capire cosa le gente vuole. Che tipo di storia viene presentata? l’eroe è positivo o negativo? quali sono le paure e le speranze che emergono dal film?
Alcune persone sono convinte che il proprio mercato sia differente e che gli aspetti emozionali non contino nella vendita.
Succede in particolare nel b2b, dove alcuni marketer pensano che il proprio pubblico sia più razionale che in altri mercati (in particolare rispetto al b2c). Dalle landing page e campagne che lancio e gestisco, vedo che anche un pubblico b2b si lascia prendere dagli aspetti emotivi, come succede nei mercati b2c.
Se ti trovi in un mercato b2b dove i tuoi concorrenti utilizzano una comunicazione di tipo istituzionale (solitamente raccontando quanto bravi sono…) può esserti di grande aiuto puntare ad un tipo di comunicazione e di campagne marketing orientate al cliente. Campagne cioè che permettano al potenziale cliente di immaginarsi i benefici, pratici ma anche emozionali, di lavorare con te.
In questo modo la tua comunicazione e la tua offerta non sono più uno specchio della tua azienda, ma diventano uno specchio del cliente e di ciò che desidera davvero.
Come approfondimento, qui trovi altre idee per sfruttare notizie e tendenze per le tue campagne marketing.