Se dovessi dividere in 4 grandi gruppi le campagne web che realizzo più spesso, potremmo dividerle in questo modo…
- campagne di acquisizione clienti
- campagne di acquisizione contatti (lead generation)
- sistemi di lead nurturing
- campagne sui clienti acquisiti
Vediamole di seguito in dettaglio, affinchè tu possa vedere che tipo di campagna può esserti più utile…
Le campagne di acquisizione clienti…
…sono quelle dove il cliente fa l’ordine direttamente on line. Queste campagne hanno un pregio: quando funzionano, riesci ad acquisire clienti e vendite in modo automatico.
Non sono adatte a tutti i settori e categorie merceologiche, perchè non tutti i prodotti si prestano ad un acquisto immediato via web.
Puoi vendere via web (con pagamento via carta di credito) un viaggio o un lettore CD; ma… difficilmente potrai vendere direttamente con pagamento on line una gru, una piscina o una consulenza sulla sicurezza del lavoro.
Il secondo tipo di campagna sono…
…le campagne di acquisizione contatti…
…dette anche di lead generation. Le campagne di lead generation sono adatte a vendere prodotti o servizi dall’elevato importo unitario; talvolta questi prodotti/servizi sono realizzati su misura, richiedono la preparazione di un preventivo, oppure implicano un modello di vendita consulenziale.
Il potenziale cliente, interessato ai tuoi prodotti/servizi, trova la tua offerta, ne rimane interessato, e ti contatta per ricevere maggiori informazioni o un preventivo su misura.
Questo è il tipo di campagne che mi capita di realizzare più spesso. Sono utili in molti mercati. In più, in azienda fa piacere ricevere costantemente ogni giorno un certo numero di richieste da potenziali clienti interessati alla propria offerta. Con un beneficio anche morale e di soddisfazione personale.
Su questo tipo di campagne, un po’ per caso un po’ per le continue ricerche ed esperimenti, mi sono imbattutto in alcune tecniche che consentono di aumentarne l’efficacia. Ne parleremo una prossima volta.
Ma… cosa fare quando ricevi così tanti contatti da non sapere più come gestirli? In tal caso metti in piedi…
…un sistema di lead nurturing!…
…cioè un sistema di gestione del contatto commerciale. Questo sistema rende più facile chiudere in vendita la richiesta iniziale di preventivo. Utile per ottimizzare il tempo dei commerciali, in modo da togliere loro il lavoro noioso e ripetivo, e consentirgli di concentrarsi sulla vendita.
Ci sono poi…
…le campagne sui clienti acquisiti!
In molti business, l’aspetto più difficile è acquisire il cliente. Quando il cliente è stato acquisito e ha testato di persona la bontà dei tuoi prodotti, sarà più propenso ad acquistare da te. Per questo diventano utili le campagne (spesso via email, o con il supporto di un blog) per presentargli offerte nuove.
Anche su queste, col tempo abbiamo scoperto varie tecniche interessanti e non intuitive, che ti consentono di aumentare il profitto.
Nella maggior parte dei casi, le campagne dalle quali conviene iniziare sono quelle di lead generation. In questo articolo trovi altre informazioni.