Se leggi i blog di marketing, in particolare quelli americani collegati al fenomeno del web 2.0, noterai come molti servizi e prodotti digitali siano offerti gratis.
A volte sembra che il “gratis” sia l’unica strategia di vendita possibile. E, per qualche strano motivo, molte persone sono portate a pensare che “gratis” sia l’unico modo valido ed eticamente corretto di proporre servizi e prodotti digitali.
Ho visto di persona che una premessa del genere crea spesso confusione quando si disegna una strategia di web marketing per prodotti digitali… si parte dalla premessa del gratis a tutti i costi, poi quando fai il business plan i numeri non tornano…
Il fatto è che il gratis è solo una delle possibili strategie di marketing nei prodotti digitali. Non è l’unica strategia possibile, non è una strategia obbligatoria, e non sempre è “dove sta andando il mercato”.
Vediamo qualche esempio…
Google è considerata l’azienda Internet per eccellenza. Beh, Google, con il programma Adwords, fa pagare gli inserzionisti. Ed i click spesso si pagano a caro prezzo. Se il gratis fosse l’unica strategia possibile, Adwords non esisterebbe.
Quando una software house desidera far conoscere un proprio nuovo prodotto, è vero che può offrirne gratis una versione base. Ma il gratis fa solo parte di una strategia virale di diffusione del prodotto, per farlo conoscere e provare ai potenziali clienti. Alla fine la monetizzazione avviene vendendo la versione completa.
La strategia del gratis spesso funziona quando il mercato di riferimento è molto ampio (vedi alcuni recenti casi USA). Fai grandi numeri gratis, e poi cerchi di monetizzare. Ma quando il tuo possibile mercato è ristretto, è preferibile trovare una strategia per capitalizzare al massimo ogni singolo prospect e cliente.
Trovi un approfondimento anche su questo articolo relativo agli aspetti di business modeling nel web.