Il marketing dei servizi professionali è spesso molto diverso rispetto ad altri tipi di marketing. Non solo perchè alcune professioni sono regolamentate da un codice deontologico, ma anche perchè alcune formule di vendita efficaci nei mercati tradizionali perdono di efficacia nella vendita dei servizi professionali.
In più, nei servizi professionali la qualità è spesso data per assodata, ed invece è più importante l’aspetto relazionale.
Normalmente ci si aspetta che un abile professionista abbia una base di clienti fedele che lo satura di lavoro. Per questo motivo se un professionista propone attivamente i propri servizi a potenziali clienti, a volte rischia di perdere credibilità.
Trovare la formula giusta non è facile. In genere, quando lancio una campagna di acquisizione clienti per chi realizza servizi professionali, testo almeno 3 strategie differenti. Per indentificarne una che funzioni meglio.
Puoi proporre un servizio professionale rendendoti visibile tramite i motori di ricerca (ad esempio con Adwords), oppure facendo leva sui social network. In alcuni (rari) casi si sono dimostrate efficaci anche le campagne sui siti web.
Ecco alcuni esempi di offerta o meccanismi di risposta che è possibile testare:
- richiesta di preventivo
- richiesta di 20 minuti di consulenza gratuita
- accesso a materiale informativo.
Fare marketing attraverso materiale educativo per il cliente può essere molto efficace. Perchè in questo modo fornisci informazioni utili e crei fiducia e le basi per una relazione futura. Prima ancora che il cliente ti conosca, in modo da abbattere eventuali barriere psicologiche.
Per automatizzare questo processo il web può rivelarsi molto utile.
C’è anche una ulteriore tipologia di offerta da testare: proporre l’acquisto di un infoprodotto. Ad esempio, se proponi consulenza sul SEO, puoi proporre un ebook sul SEO. A pagamento. La sorpresa è che alcuni dei clienti dell’ebook successivamente diventeranno anche clienti di consulenza. Il modello di business ibrido infoprodotti/consulenza è molto delicato ma anche molto interessante. E può fornire al professionista leve di profitto inattese. Probabilmente ne riparleremo tra qualche tempo.
Un blog consigliato a chi si occupa di marketing per professionisti è quello di David Maister.