Ieri avevamo accennato ad un approccio di lead generation che tenesse conto di educare il cliente.
Un approccio del genere puà rivelarsi ancora più utile nella vendita di servizi professionali.
Nei servizi professionali non si vende un prodotto, ma il tempo e l’attenzione del professionista. Se nella vendita di un prodotto un buon indicatore economico è il margine, nella vendita dei servizi professionali un buon indicatore economico è la redditività oraria.
Ottimizzare la redditività oraria di un professionista non è semplice. Perchè occorre tempo per relazionarsi con il potenziale cliente. Perchè spesso avvengono dei contrattempi. E perchè non sempre il cliente ha la consapevolezza del valore apportato.
A questi 3 punti può rispondere una strategia che preveda l’utilizzo di materiale informativo ed educativo. Strutturato in modo da facilitare la vendita, valorizzare il servizio svolto agli occhi del potenziale cliente, spiegare i processi operativi del professionista in modo da ridurre eventuali contrattempi ed incomprensioni con il cliente.
PS: di Marketing per professionisti avevamo parlato anche qui.