Internet porta tanti vantaggi alle aziende, ma anche qualche piccola trappola alla quale stare attenti. Tra queste trappole: il rischio di diventare commodity, cioè un prodotto indifferenziato la cui competizione si gioca solo sul prezzo.
Mi spiego: con il web i navigatori possono verificare le caratteristiche dei prodotti ed i prezzi in tempo reale. Magari confrontando tra loro concorrenti distanti parecchi chilometri.
Il rischio è che con il navigatore che ha maggiori informazioni, la concorrenza si giochi soprattutto sul fattore prezzo.
Quando realizzo una campagna web per un cliente, spesso mi succede di dover trovare un modo per evitare di cadere nella trappola della pura competizione nel prezzo. Ecco 3 possibili suggerimenti in questo senso…
Il primo aspetto importante è educare il cliente sugli aspetti distintivi della tua offerta, e sui vantaggi rispetto alla concorrenza. Un cliente educato sulla tua offerta è un cliente migliore, meno sensibile al prezzo.
Il secondo aspetto è giocare sugli aspetti di personalità del prodotto e del venditore. Alcuni clienti preferiscono un certo venditore ad un altro per un semplice fatto di preferenza personale. Puoi utilizzare gli strumenti del web (ad esempio i video, o i blog) per orientare verso di te questa preferenza.
Il terzo possibile aspetto è sistematizzare la tua offerta in modo che non sia confrontabile con quella della concorrenza. Ad esempio aggiungendo servizi accessori che la rendano unica e distinta dalle altre offerte nel mercato.
Un’altra possibile tecnica è creare entusiasmo per il tuo prodotto, aiutando il cliente a cambiare l’immagine di se stesso.
Puoi anche inquadrare la problematica prezzo in un’ottica più ampia, strutturando delle offerte che, insieme, massimizzino il profitto per l’azienda. Trovi alcune indicazioni in questo articolo.