Una commodity è un prodotto o servizio che si valuta solo in base al prezzo. In pratica compri da chi vende a meno.
Beh, se proponi prodotti o servizi ogni giorno, probabilmente ti troverai anche tu a combattere col fatto che tanti clienti “cercano di trasformarti in commodity”.
Magari cercano spesso di abbassare il prezzo. Anche dopo che hai fatto loro sconto.
Oppure, quando fornisci loro un servizio per loro di grande valore (e che per te costa poco sforzo…) cercano di sapere quante ore hai impiegato a realizzarlo.
Perchè se scoprono che le ore da te lavorate sono poche rispetto al prezzo che ti pagano, restano stupiti e cercano subito di rinegoziare (verso il basso) il prezzo. Anche se quello che offri è per loro di importanza vitale.
Oppure cercano di farsi fare gratis alcuni servizi in più, non previsti nell’accordo iniziale.
Per questo motivo, una delle attività alla quale conviene dedicare del tempo a noi che facciamo marketing, è scoprire come evitare di diventare commodity.
Da una parte il mercato (o parte di esso), che cerca di ridurre il prezzo di quello che vendi. Dall’altra parte ci sei tu, che (giustamente) cerchi metodi nuovi per fare pagare ad un prezzo ancora più elevato i tuoi prodotti e servizi!
Ecco 3 consigli al volo per evitare l’effetto commodity:
- usa un approccio consulenziale alla vendita, dove proponi una soluzione ad un problema, e non un semplice prodotto o servizio
- posizionati senza problemi come un fornitore di alto livello, facendo capire che la tua offerta si differenzia per la qualità, ma non certamente per il prezzo (che casomai è anche più alto dei concorrenti, ed a ragione)
- se ci sono clienti che giocano troppo sul prezzo e diventano problematici, meglio eliminarli. Tanto, se sai fare un buon marketing, nuovi clienti ne troverai sempre.
L’aspetto di presentazione del prezzo è importante nel processo commerciale. Se desideri scoprire altre idee utili in questo senso, ti suggerisco di leggere spesso il blog di Matteo.