Quando vado in un negozio oppure incontro un consulente o un professionista, mi piace osservare una cosa in particolare: quali tecniche utilizzano per vendere.
In alcuni settori probabilmente sono così abituati ad utilizzare queste tecniche che non si rendono neppure conto della loro efficacia. E, quando cambiano le condizioni del mercato, magari non capiscono perchè il loro sistema di vendita non funziona più come una volta.
Voglio farti un esempio banale… il dentista! Il dentista ha il camice, che comunica autorevolezza. Siamo abituati fin da bambini che a chi ha un camice si deve prestare maggiore attenzione.
E questo è un vantaggio che altre professioni non hanno. Ad esempio, se sviluppi applicazioni web, non hai il vantaggio del camice e dell’autorevolezza che ne deriva.
Oppure… se hai un negozio, probabilmente avrai tanti clienti che ti chiedono sconto. Ma quasi nessuno chiede lo sconto a chi ha il camice!
Poi c’è l’aspetto di diagnosi. In molte professioni la diagnosi è una componente pagata del servizio. In altri mercati, la diagnosi non sempre si paga.
Per farti un esempio… conosco agenzie di comunicazione che investono per mostrare soluzioni di comunicazione al potenziale cliente, senza che questo paghi nulla. Per l’agenzia di comunicazione quell’attività è una “proposta creativa”, non una “diagnosi”. E così il profitto scende.
Un altro aspetto interessante è quello del continuity program. Dal dentista vai periodicamente a fare i controlli. Utile come strumento per fidelizzare il cliente, e creare opportunità per profitti maggiori. Trovi un approfondimento in questo articolo sulla tipologia di offerta.
Ti invito quindi ad osservare settori e mercati diversi dal tuo, per vedere se ti conviene prendere a prestito alcuni elementi del loro modello commerciale.
Noi che facciamo web marketing abbiamo spesso la fortuna di poter vedere tanti settori diversi, con approcci commerciali differenti e tecniche di vendita nuove. E possiamo travasare il meglio da un settore all’altro.
In più, abbiamo il vantaggio che di ogni campagna possiamo misurare il ritorno sull’investimento. In modo da capire con buon grado di dettaglio cosa funziona e cosa no.